Ich will sie alle!

Was sich nach einem Satz von Casanova anhört, ist in Wahrheit oft die Antwort von Unternehmen auf die Frage, welche Kunden sie denn mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung ansprechen möchten. Katsching! Je mehr Kunden, desto mehr klingelt die Kasse, so die offensichtliche Denke. Immer geht diese Rechnung jedoch nicht auf – ganz im Gegenteil. In unserem heutigen Fan Friday Issue sagen wir warum.

Beispiel: Das Sterne-Restaurant im Industriegebiet

Max und sein Kollege sind Monteure in einem Industriegebiet. Nach getaner Arbeit gönnen sie sich gerne ein kühles Helles und ein deftiges Essen. Auf der Suche nach einem entsprechenden Lokal, stoßen sie auf die Gaststätte „Bei Erika“. Der Name lässt Hausmannskost zu guten Preisen vermuten und die beiden kehren ein. Als sie die Karte aufschlagen finden sie „Wildreis an Mango-Spiegel mit Garnelenspießen“, „Mousse au Chocolat mit Streuseln von Blattgold“ und vergleichbare Speisen. Die Gerichte lassen ihnen zwar das Wasser im Mund zusammenlaufen, aber die Preise sorgen dafür, dass ihnen die Kinnlade herunterklappt. Schnell suchen sie das Weite, während der „Bocuse von Solingen“ in der Küchentür steht und nicht begreifen kann, warum er einfach keine Gäste hat.

Was ist passiert?

Unser „Bocuse“ liebt es, sich bei der Zubereitung von kreativen Speisen auszutoben und lässt sich seinen Einsatz zu Recht entlohnen. Seine Waren sind von höchster Qualität und sein Handwerk versteht er ebenfalls bestens. Insofern stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis. Gleichzeitig ist sich der Restaurantbesitzer darüber im Klaren, dass sich viele Monteure im Industriegebiet befinden. Die will er natürlich auch als Kunden gewinnen. Die Lösung ist mit einem rustikal anmutenden Restaurantnamen schnell gefunden. Das Problem leider auch: Die Speisekarte löst das Versprechen des Restaurantnamens nach Hausmannskost nicht ein. Und potenzielle Gäste, die vielleicht Lust auf gehobene Küche hätten, schreckt der Restaurantname ab. Ohnehin ist fraglich, ob Letztere in ausreichender Zahl an diesem Standort vorhanden sind.

Die große Versuchung

Die Verlockung, so viele Kunden wie möglich ansprechen zu wollen, ist groß. Schließlich bedeutet Kunde A + Kunde B = Umsatz x 2. Was diese Rechnung jedoch nicht berücksichtigt ist, dass sie nicht immer aufgeht, so wie das obige Beispiel zeigt. Außerdem beinhaltet sie eine falsche Zielgröße. Der Umsatz sagt leider nichts über die Höhe der Kosten aus, die Sie für die Gewinnung der unterschiedlichen Kunden aufgebracht haben. Angenommen, Sie mussten sehr hohe Werbeausgaben tätigen, um den Kunden A zu erreichen während Kunde B als Laufkundschaft quasi mit Null Werbekosten zu Buche schlägt, dann ist Letzterer wesentlich gewinnbringender für Sie als Kunde A. Die Faustformeln Menge x Preis = Umsatz sowie Umsatz – Kosten = Gewinn sollten Sie daher nie aus den Augen verlieren.

Klare Zielgruppe, klares Ziel

Wenn Sie entschieden haben, welche Kunden Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen wollen, dann können Sie loslegen. Fragen wie „Wo treffe ich Kunden an, die mein Angebot benötigen?“ oder „Wer ist bereit, den dazugehörigen Preis zu zahlen?“ sind die ersten, die Sie sich stellen und beantworten sollten. Sie helfen Ihnen unter anderem bei der Standortwahl. Sie können Ihre Zielgruppe auch nach dem Alter, nach Geschlecht, nach Einkaufsgewohnheiten, nach sportlichen Vorlieben und, und, und eingrenzen. Die Möglichkeiten sind schier unendlich. Denken Sie jedoch auch daran, Ihre Zielgruppe nicht zu eng zu fassen. Es könnte schwierig werden, wenn Sie Ihre Produkte ausschließlich 90-jährigen Marathonläufern aus Celle verkaufen möchten. Wie bei vielen Dingen ist auch bei der Zielgruppenbestimmung die Kunst, die goldene Mitte zu finden und zwar zwischen enger und weiter Zielgruppe.