Welche Rolle der Gebietsschutz im Franchising spielt

Franchising ist ein eine Form der Zusammenarbeit, in der ein Unternehmen als Franchisegeber agiert und sein Geschäftskonzept, seine Produkte oder Dienstleistungen sowie seinen Namen oder seine Marke mehreren Franchisenehmern zur Verfügung stellt. Diese Selbstständigen müssen dafür eine Franchisegebühr entrichten. Neben einer Anfangsinvestition setzt sich die weitere Gebühr oftmals aus einer pauschalen Summe und einer Umsatzbeteiligung zusammen.

Da es im Franchising meist eine Vielzahl an Franchisenehmern gibt, spielt das Thema der internen Konkurrenzsituation natürlich eine große Rolle. Um diese zu steuern, ist der sogenannte Gebietsschutz eine gängige Praxis im Franchising. Hierbei sind die gesetzlichen Rahmenbedingungen zu beachten, denn generell sind Vertriebsverbindungen bezogen auf Kundenkreise und regionale Gebiete (die sog. Wettbewerbsbeschränkende Absprache) verboten.

Im Franchising gelten jedoch Ausnahmen, denn laut der EU-Gruppenfreistellungsverordnung können sich Franchise-Netzwerke auf die Legalität von sogenannten vertikalen Vertriebsverbindungen berufen. Es besteht also kein Kartellverbot und die Franchisegeber können z.B. anordnen, dass in einem gewissen Umkreis um z.B. ein Restaurant eines Franchisenehmers kein weiteres Restaurant der gleichen Marke eröffnet werden darf.

Dieser Fakt ist für angehende Selbstständige, die sich mit einer Existenzgründung als Franchisenehmer beschäftigen, natürlich bedeutungsvoll.

In diesem Artikel möchten wir detaillierter auf den Gebietsschutz im Franchising eingehen und dessen Bedeutung erläutern.

Wie ist der Gebietsschutz im Franchising aufgebaut?

Als Gebietsschutz wird der Wettbewerbsschutz in einem fest abgegrenzten räumlichen Gebiet bezeichnet.

Im Franchising spielt der Gebietsschutz eine besonders große Rolle. Der Franchisegeber hat natürlich ein Interesse daran, möglichst viele Franchisenehmer für sich zu gewinnen und mit diesen seine Präsenz auszubauen.

Zeitgleich muss er gegenüber den Franchisenehmern fair sein und darf z.B. eine Region, eine Stadt oder ein Bundesland nicht mit zu vielen Franchisenehmern überladen. In diesem Fall würde der Franchisegeber seine Reichweite und seinen Umsatz erhöhen können. Die einzelnen Franchisenehmer würden jedoch nicht in der Lage sein, dauerhaft Kunden an sich zu binden und letztlich Gewinne zu erzielen, wenn das gleiche Portfolio an Produkten oder Dienstleistungen den potenziellen Kunden angeboten wird.

Daher wird im Franchise-Vertrag, der von beiden Parteien zu unterzeichnen ist, exakt festgelegt, wie ein Vertriebsgebiet des Franchisegebers definiert ist. Der Franchisegeber nimmt diese regionale Einteilung meist schon bei der Konzeption seines Franchise-Systems vor und kann so gezielt nach Partnern für die jeweiligen Regionen suchen und z.B. eine Übersicht mit allen noch unbesetzten Gebieten veröffentlichen.

Gebietsschutz im Franchising – Exklusivitätscharakter

Für den Franchisenehmer stellt der Gebietsschutz also eine gewisse Ausschließlichkeit dar. Er kann in dem für ihn definierten Vertriebsgebiet agieren und alle potenziellen Zielkunden ansprechen. Hilfreich ist hierfür eine passgenaue Marketingstrategie, die eine Definition der Zielgruppe, deren Charakteristika und Gewohnheiten definiert und letztlich eine Aussage darüber trifft, wann und wo man diese für sich gewinnen kann.

Auch wenn im Franchising z.B. nur über digitale Kanäle, also ohne eine stationäre Niederlassung, eine Dienstleistung vermarktet wird, ist genau zu definieren, welcher Franchisenehmer in welchem Kundenkreis akquirieren darf.

In diesem Zusammenhang wird von zwei Arten von Gebietsschutz gesprochen:

1. Harter Gebietsschutz: hier gelten strenge Kriterien im Hinblick auf den Gebietsschutz. Wenn z.B. die Franchise-Zentrale eine Anfrage erhält, wird diese automatisch an den Franchisenehmer im Vertriebsgebiet weitergeleitet, in dem der Interessent seinen Standort hat. Wenn ein Franchisenehmer, beispielsweise aus Hamburg, eine Anfrage eines Unternehmens aus München erhält, muss er diese an den Franchisenehmer aus München weiterleiten.

2. Weicher Gebietsschutz: Bei dieser Regelung wäre die Beantwortung der Kundenanfrage aus einem anderen Vertriebsgebiet zulässig, wenn es nachweislich der Interessent war, der den Franchisenehmer kontaktiert hat und nicht umgekehrt.

Die Franchisenehmer haben hierdurch die Gewissheit, keine Konkurrenz aus den eigenen Reihen befürchten zu müssen, etwa in dem ein anderer Franchisenehmer eine Dienstleistung zu günstigeren Preisen anbietet.

Darstellung der Vertriebsregion im Businessplan

Nicht selten liegt der Kapitalbedarf für eine Existenzgründung im Franchising im hohen fünf- oder im sechsstelligen Bereich.

Neben einer Eintrittsgebühr, die man an den Franchisegeber zu zahlen hat, sind Investitionen z.B. für die Ausstattung eines Restaurants zu tätigen. Es ist daneben Ware zu beziehen, Software zu kaufen, ein Kfz muss angeschafft werden. Zudem werden Gelder für die Personalkosten in der Anfangsphase benötigt.

Um hierfür z.B. ein Förderdarlehen zu beantragen, muss ein professioneller Businessplan erstellt werden, der alle Geschäftsmodell-Parameter abbildet.

An dieser Stelle soll insbesondere auf das Geschäftsplan-Kapitel Markt und Wettbewerb eingegangen werden. Hier ist es für die Förderbanken natürlich notwendig, zu wissen, wie der Gebietsschutz im Franchise-System geregelt ist. Relevante Angaben sind darüber hinaus:

• Regionale Abgrenzung des Vertriebsgebiets (Stadtteile, PLZ-Gebiete, Städte, Bundesländer o.Ä.)

• Kaufkraft in der jeweiligen Zielregion

• Generelle Größe der Zielgruppe

• Angestrebter Marktanteil im Zeitverlauf nach der Franchise-Gründung

• Abbildung der ca. fünf größten Wettbewerber inklusive deren Stärken und Schwächen. An dieser Stelle kann im Geschäftsplan betont werden, dass man keine Konkurrenz des Franchisegebers zu befürchten hat.

• Aktuelle Markttrends, die das Gründungsvorhaben positiv beeinflussen können.

Fazit

Generell gilt der Weg in die Selbstständigkeit als Franchisenehmer als die etwas weniger riskante Alternative im Vergleich zu einer Existenzgründung mit einer komplett eigenen Geschäftsidee. Dafür gibt es natürlich auch Nachteile wie die eingeschränkte unternehmerische Freiheit. Ein mögliches Hindernis im Franchising wäre es, wenn sich zu viele Franchisenehmer um zu wenige Zielkunden bemühen würden. Durch den Gebietsschutz, der vertraglich geregelt ist, kann dies jedoch ausgeschlossen werden.

Sie benötigen Unterstützung bei dem Thema Franchising oder der Marktanalyse für ein Vertriebsgebiet? Nehmen Sie einfach Kontakt zu unseren Franchise-Beratern auf und vereinbaren ein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch! Eine Franchise-Beratung kann übrigens auch durch staatlich Fördermittel finanziert werden (Service: Fördercheck).

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