Erfolgreicher Unternehmensverkauf: Die wichtigsten Schritte und Tipps

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf erfordert gute Planung, Vermarktung und Verhandlung. Der Verkaufspreis für die Unternehmensnachfolge ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Hilfreich ist ein praxiserprobtes Phasenmodell.

Unternehmensverkauf – die wichtigsten Schritte

Ein sorgfältig organisierter Ablauf und Kenntnisse können den Firmenverkauf zum lukrativen Vertragsabschluss führen. Dabei gilt es, individuelle Besonderheiten zu beachten. Ob aufgrund bevorstehenden Ruhestands oder die Existenzgründung eines anderen, der Verkaufsprozess lässt sich in verschiedene branchenunabhängige, aufeinanderfolgende Hauptschritte unterteilen:

1. Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung inklusive einer transparenten Geschäftsmodell-Präsentation, eine sorgfältige Planung, Zielsetzung und Bestimmung der Verkaufsstrategie sind unverzichtbar. Sie ebnet den Weg zum Verkauf. Die Vorbereitung kann folgendes umfassen:

• Erstellung Nachfolgekonzept
• Präsentation des Unternehmens
• Professionelle Aufbereitung der Verkaufsunterlagen
• Zusammenstellung der Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftlichen Auswertungen
• Identifizierung möglicher Kaufinteressenten

Bei Bedarf empfiehlt es sich, auf eine professionelle Unternehmensberatung zurückzugreifen.

2. Vermarktung

Nun geht es um die Unternehmensnachfolge bzw. darum, Interessenten zu gewinnen, beispielsweise durch ein Inserat in der Unternehmensbörse. Potenzielle Käufer erhalten ein anonymes Unternehmensprospekt, das die Firma im Kurzprofil beschreibt und zudem werden ihnen Fragen beantwortet. Relevante Käufer können beispielsweise sein:

• Wettbewerber
• Kunden
• Lieferanten
• Private Investoren

Bekundet der mögliche Käufer Interesse, sollte eine Vertraulichkeitserklärung unterschrieben werden, bevor ein detailliertes Unternehmensprofil geboten wird. Die Offenlegung firmeninterner Daten stellt immerhin einen riskanten Vorgang dar. Der Übergang zwischen Vorbereitung und Vermarktung verläuft meist relativ nahtlos.

3. Verhandlung

Bei einer Management-Präsentation wird das Unternehmen im Rahmen einer Standort- und Betriebsbesichtigung vorgestellt und man lernt die interessierten Käufer kennen. Diese bitten in tiefergehenden Gesprächen oftmals um weitere Infos und Dokumente und unterbreiten ein Angebot. Sind sich der Unternehmensverkäufer und Kaufinteressent einig, folgt die Kaufabsichtserklärung durch den Interessenten inklusive verschiedener Eckpunkte, wie Kaufpreis und Übergabe. Danach folgt die Unternehmensprüfung. Der Verkäufer muss alle relevanten Unterlagen bereitstellen.

4. Vertragsgestaltung und Verkauf

Gibt es mehrere Kaufinteressenten, die vielleicht eine Existenzgründung planen, empfiehlt sich ein Bieterwettbewerb. Anschließend folgen die Gestaltung des Vertrags inklusive Finanzierung und Transaktionsstruktur und der Abschluss des Kaufvertrags beim Notar. Nach Zahlung der Summe und Unternehmensübergabe ist der Verkauf abgeschlossen.

Verschiedene Arten, ein Unternehmen zu verkaufen, sind:

• Share-Deal: Es handelt sich um einen Anteilskauf, bei dem Gesellschaftsanteile übertragen werden.
• Asset-Deal: Nur ausgewiesene Wirtschaftsgüter (Englisch assets) bzw. einzelne Vermögenswerte des Unternehmens, wie ein Büro oder Maschinen, werden veräußert.

So steht zu Beginn der Verkaufsüberlegungen die Entscheidung an, ob die gesamte Firma verkauft werden soll oder ob es lediglich um die Veräußerung von Teilen geht.

Unternehmenswert ermitteln

Es gibt zwei gängige Verfahren, wenn es um die Bewertung geht:

1. Aufwendiges Ertragswert-Verfahren
2. Multiplikator-Methode, gut für erste grobe Einschätzung geeignet

Der Unternehmenswert nach Ertragswert-Verfahren beschreibt den Geldbetrag, den der Käufer zum jeweiligen Kapitalisierungszinssatz anlegen müsste, um den gleichen Ertrag wie beim Firmenkauf zu erzielen. Der Unternehmenswert entspricht dem Barwert sämtlicher zukünftiger Einnahme-Überschüsse (Ertragswert). So sind der Kapitalisierungszinsfuß und erwartete Unternehmenserfolg in den kommenden Jahren entscheidend.

Bei der Multiplikator-Berechnung, einer marktwertorientierten Methode, wird der vergangene und prognostizierte Umsatz mit dem branchentypischen Faktor multipliziert. Der Multiplikator spiegelt die Zahlen realer Verkäufe von vergleichbaren Firmen wider.

Wie lässt sich der Unternehmenswert steigern?

Die Firmenbewertung basiert weitestgehend auf den Gewinn- und Ertragsaussichten. Zu berücksichtigen sind: Vorräte (Umlaufvermögen) und vorhandene Materialien.

Wichtig ist es außerdem, die Firma beim Verkauf von der besten Seite zu präsentieren. Langfristige Verträge und Kundenbeziehungen erhöhen die Zuverlässigkeit der Umsatzströme und steigern den Unternehmenswert.

Wichtige Aspekte zur Wertsteigerung sind:

• Verbesserung der Finanzlage
• Optimierung von Prozessen
• Effiziente Unternehmensorganisation
• Kundenbindung und Kundenzufriedenheit
• Wettbewerbsvorteile
• Internationalisierung

Gelungenes Exposé für den Unternehmensverkauf

Das Exposé dient Kaufinteressenten der ersten Information und ist eine bedeutende Basis für den erfolgreichen Firmenverkauf. Enthalten sein sollten:

• Branche und Rechtsform
• Historie des Unternehmens
• Standort
• Verkaufsgrund
• Geschäftsmodell und Kernkompetenzen
• Produkte und/oder Dienstleistungen
• Vollzeit-/Teilzeitkräfte und Azubis
• Eingebrachte Technologie, wie eingesetzte IT
• Mitbewerber, Marktstellung, Vertriebsstrategie und Marketingstrategie
• Behördliche Genehmigungen
• Finanzinformationen
• Kaufpreis
• Professionelle Fotos

Die Mitarbeiter haben ein Anrecht darauf, darüber informiert zu werden, ob und wann der Firmenverkauf ansteht. Gemäß Bürgerlichem Gesetzbuch bleiben die Arbeitsverhältnisse auch unter einem neuen Eigentümer erhalten. Änderungen sind frühestens nach einem Jahr zulässig.

Fazit

Der Unternehmensverkauf gliedert sich in vier Phasen: Vorbereitung, Vermarktung, Verhandlung und Vertrag. Der Prozess ist komplex und erfordert sorgfältige Planung und viel Expertise. Gleichzeitige Verhandlungen mit mehreren Kaufinteressenten verbessert die eigene Verhandlungsposition. Eine fachkundige Unternehmensberatung mit entsprechender Erfahrung kann den Prozess erfolgreicher gestalten. Die Experten der Gründerinitiative „Deutschland startet“ begleiten Sie gerne durch alle Phasen des Unternehmensverkaufs. Wir prüfen immer auch, ob Fördergelder abgerufen werden können. 

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