Selbstständig machen als Amazon-Shop-Betreiber (FBA)

Amazon ist aus dem modernen Leben nicht mehr wegzudenken: Allein der hiesige Amazon Marktplatz bietet mit rund 100 Millionen potenziellen Kunden beste Absatzchancen. Amazon als Plattform ist für Unternehmer daher genauso interessant wie für Kunden. Mit dem Amazon FBA Programm (Fulfillment by Amazon) wird der Abwicklungsprozess zum Kinderspiel. Das FBA-Geschäft ist die vergangenen Jahre rasant gewachsen. Mit 56 % Anteil am Online-Umsatz ist Amazon zudem der mit Abstand größte Marktplatz für Online-Handel in Deutschland. Tendenz steigend.

Auch wenn sich das Angebot um ein Vielfaches vergrößert hat, gibt es immer noch Nischen, Trends und Potenziale, die durch neue Teilnehmer am Amazon-Spiel bedient werden wollen. In diesem Artikel geht es daher um das Vorhaben „selbstständig machen mit einem FBA-Shop“. Denn wie bei allen anderen Gründungsvorhaben bringt dies seine ganz eigenen Herausforderungen mit sich.

FBA-Shop oder eigener Onlineshop?

Eine Selbstständigkeit als FBA-Shop-Betreiber unterscheidet sich in einigen Punkten von der als Betreiber eines unternehmenseigenen Onlineshops. Daher gibt es auch Unterschiede bei den Anforderungen für angehende FBA-Shop-Betreiber an Betreiber eines unternehmenseigenen Onlineshops. Nachfolgend wird auf die Unterschiede zwischen der Gründung eines FBA-Shops und eines eigenen Onlineshops eingegangen.

Anfangsinvestitionen

Die notwendigen Investitionen zum Launch erster Produkte via Amazon oder eigenem Onlineshop unterscheiden sich deutlich. Während man bei Amazon lediglich ein Seller-Konto eröffnen muss und auf ein funktionierendes technisches Ökosystem zurückgreifen kann, muss der unternehmenseigene Onlineshop zunächst eingerichtet oder gar programmiert werden. Natürlich hat man hierdurch mehr Gestaltungsfreiheiten. Diese gehen jedoch mit einem hohen Individualisierungsaufwand einher und je nach eigenen Kompetenzen muss man auf die Kenntnisse technischer Fachkräfte zurückgreifen. Die Kosten für einen funktionierenden Onlineshop können sich je nach Funktionsumfang schon mal auf fünfstellige Summen belaufen. Die Einrichtung eines Amazon Verkäuferkontos geht deutlich zügiger und ist mit keinen großen Investitionskosten verbunden.

In beiden Fällen gilt es, die Produkte, die man verkaufen will, vorzufinanzieren. Bei Amazon ist besonders darauf zu achten, nicht „Out of Stock“ zu geraten, denn können Verkäufer die gewünschten Lieferversprechen nicht einhalten, wird dies von Amazon negativ gewertet und gestraft. Wie viel Ware man vorfinanzieren muss, hängt von der Verkaufshäufigkeit des Produkts ab. Angehende Existenzgründer tun gut daran, die Konkurrenz zu beobachten und zu Beginn das doppelte der monatlichen Absatzmenge vorrätig zu haben, um Sanktionen aus dem Weg zu gehen. Denn schafft man es einmal in die begehrte „Buy Box“, möchte man diesen Platz nicht wieder verlieren.

Laufende Kosten

Während das Fulfillment beim FBA-Shop komplett von Amazon übernommen wird, sind beim eigenen Onlineshop weitere Kosten zu berücksichtigen und Liquiditätsreserven einzuplanen. Diese gilt es auch für die Selbstständigkeit als FBA-Shop-Betreiber zu berücksichtigen. Da die Kosten beim eigenen Onlineshop jedoch weniger kalkulierbar sind, sollte man hier umso mehr darauf achten. Während man beim FBA-Shop nämlich die Gebühren prozentual vom Umsatz zahlt zuzüglich einer monatlichen Pauschale und auch die PPC-Anzeigen (Pay per Click) gut vorhersehbar sind, kommt beim eigenen Onlineshop ein ganzer Strauß an Einzelpositionen auf einen zu. Die Produktseiten, Texte und Bilder wollen bearbeitet werden, Marketing, SEO und SEA können Geld Kosten. Die monatlichen Cloud-Gebühren, Transaktionskosten zur Implementierung des Zahlungssystems, Verpackung und Versand sowie Kundenservice und ggf. Manpower fallen an.

Marketing

Zwar bewegen sich Entrepreneure in beiden Fällen im Bereich Online-Marketing, FBA-Shop-Betreiber müssen sich jedoch mit grundlegend anderen Spielregeln auseinandersetzen als Betreiber eines unabhängigen Onlineshops. Amazon ist zu einem komplexen Ökosystem mit vielen Richt- und Spielregeln herangewachsen. Wer das System für sich nutzen will, muss es zunächst verstehen. Viele verschiedene Faktoren haben Einfluss auf die Sichtbarkeit des eigenen Angebots, spezielle Begriffe wie „Buy Box“, „A+ Content“ oder die Elemente der Algorithmen müssen zunächst verinnerlicht werden.

Die „Buy Box“, zu Deutsch Einkaufswagenfeld, ist der optisch auffällige gelbe Kasten, der das Produkt unmittelbar in den Einkaufswagen befördert. Bieten mehrere Händler denselben Artikel an, wählt Amazon das für den Kunden zufriedenstellendste Angebot mit Blick auf Lieferzeiten und Rezensionen aus, sodass dieser Händler deutliche Vorteile genießt.

Umgehen kann man den Kampf um die „Buy Box“, wenn man Produkte unter dem sogenannten „Private Label“ anbietet. Diese Produkte tragen dann den eigenen Unternehmensnamen und sind daher einzigartig bzw. werden von keinem anderen Händler auf Amazon angeboten und erhalten somit automatisch eine eigene „Buy Box“. Doch auch hier gibt es Regeln zu beachten, die sich im „Seller Central“ befinden.

Die Werbemöglichkeiten auf Amazon, welche als Amazon PPC, Amazon Advertising oder Amazon Marketing bezeichnet werden, sind zwar beschränkt, in der Regel jedoch effektiv und leicht kalkulierbar. Durch die Durchführung mehrerer Werbemaßnahmen und nicht genau zu trackender Umsätze beim eigenen Onlineshop, können die Kosten nicht so gut zugeordnet werden. Onlineshops benötigen in der Regel länger Zeit, um eine ausreichende Reichweite zur Tragfähigkeit aufzubauen. Diese ist dann jedoch nachhaltiger, da die Treue der Kunden im Fall eines FBA-Shops Amazon und nicht dem liefernden Unternehmen gilt.

Gestaltungsspielraum

Es wird deutlich: Der Gestaltungsspielraum ist beim eigenen Onlineshop deutlich weiter. Gerade zum Aufbau einer Marke, zur Schaffung von Vertrauen und Kundenbindung und um individuelle Gestaltungsvorstellungen umzusetzen, eignet sich ein eigener Onlineshop besser.

Je nach Produkt und Geschäftsmodell sollten sich Gründer also Fragen, was besser zu ihren Bedürfnissen passt. Und sich dann im nächsten Schritt mit den Eigenheiten des jeweiligen Universums vertraut machen.

Konkurrenzdruck

Ein weiterer Vorteil des eigenen Onlineshops ist der geringere Konkurrenzdruck. In der Regel gibt es durchaus Substitute für das eigene Produkt, da die Konkurrenzprodukte jedoch nicht unmittelbar neben dem eigenen präsentiert werden, ist die Preissensivität der Kunden geringer und man hat mehr Raum, zu überzeugen.

Gewinn und Marge

Die Gebühren unterscheiden sich bei Amazon je nach Produktkategorie. Die Marge ist aufgrund der gleichbleibenden Gebührenanteile gut definierbar und kann durch Automatisierungen von Prozessen, wie z. B. der Preisanpassungen zur Gewinnung der „Buy Box“, gesteigert werden. Es gibt jedoch immer die Gefahr, dass Produktarten überrannt werden angebotsseitig und man sich neu orientieren muss.

Die tatsächliche Marge beim eigenen Onlineshop ist etwas weniger transparent durch viele geteilte Kosten, die beispielsweise zum Imageaufbau beitragen. Dennoch erzielt man hier mit steigender Reichweite und Bekanntheit einen Schneeballeffekt und hat die Möglichkeit, die Position eines Vorreiters oder Platzhirsches einzunehmen, welche nicht so schnell bestreitbar ist.

Anforderungen an FBA-Shop-Betreiber

Wer sich mit einem FBA-Shop selbstständig machen möchte, sollte gute analytische Fähigkeiten mitbringen. Denn: Gerade durch die Konkurrenzsituation ist das ständige Behaupten der eigenen Position erforderlich. Und hierfür muss der Markt bzw. die Konkurrenz auf Amazon kontinuierlich beobachtet werden.

Auch sind gewisse finanzielle bzw. betriebswirtschaftliche Kenntnisse von Vorteil. Denn obwohl die Abwicklung in Form von Versand und Kundenservice von Amazon übernommen wird, müssen Shop-Betreiber selbst entscheiden können, bis zu welcher Preisgrenze das eigene Modell wirtschaftlich ist und wie viel vom vorhandenen Budget für Nachbestellungen, für Anzeigen und für Preisvariationen verwendet wird.

Organisatorische Kompetenzen sollten Gründer ebenfalls mitbringen, denn die Warenbeschaffung ist Thema des Gründers. Es muss demnach ein Lieferant gefunden werden, die Zoll- und Importbedingungen geklärt und auch rechtliche Fragestellungen beantwortet werden.

Wer sein Vorhaben nicht bootstrappen möchte oder kann und sich für eine Finanzierung in Form eines (Förder-)Darlehens interessiert, der muss einen professionellen Business- und Finanzplan erstellen. Um eine Zusage für eine Finanzierung zu erhalten, erzielt sich das Einbringen von Eigenkapital und der Nachweis von kaufmännischen Kompetenzen. Im besten Fall fangen Gründer bereits klein mit Amazon an, um erste Erfolge vorweisen zu können. Alternativ kann die Übernahme eines bestehenden Shops eine Möglichkeit zur Gründung sein.

Bei der Businessplan-Erstellung können sich Gründer professionelle Unterstützung von spezialisierten Gründungsberatern holen und sich 50 % und mehr der Beratungskosten erstatten lassen. Mehr Informationen hierzu gibt es über die kostenlose Info-Hotline oder den Fördercheck von Deutschland startet.