Marktplätze und Marketing: Verkaufen über digitale Marktplätze

Marktplätze erfreuen sich einer wachsenden Beliebtheit. Während der stationäre Einzelhandel im Zuge der Pandemiebekämpfung stark unter den Restriktionen gelitten hat, nahm der Umsatz im Online-Bereich zu. Insbesondere Marktplätze erfuhren in den vergangenen Jahren einen Aufschwung.

Fallen einem zunächst nur Ebay, Amazon und Etsy ein, sollte man den Markt noch einmal näher betrachten. Denn tatsächlich gibt es allein in Deutschland weit über ein Dutzend aktiver und erfolgreicher Marktplätze. Neben den bekannten Marktplätzen mit vollumfänglichen Sortimenten, gibt es spezialisierte Anbieter, die sich auf die Bedienung bestimmter Nischen beschränken. Was beim Verkauf auf digitalen Marktplätzen beachtet werden sollte, haben wir im folgenden Artikel zusammengetragen.

Beweggründe für Endkunden

Aktuellen Studien zufolge werden bereits knapp die Hälfte aller deutschen Online-Einkäufe über Marktplätze getätigt. Amazon allein verzeichnet über die Hälfte des gesamten deutschen Online-Umsatzes (externer Link). Dabei wird der Großteil über den Amazon-Marketplace erzielt. Als Paradebeispiel verdeutlicht der Fall Amazon, weshalb Kunden gerne über Marktplätze einkaufen:

Günstigere Preise

Durch das größere Angebot werden vergleichbare Artikel von mehreren Verkäufern gleichzeitig angeboten. Hierdurch hat der Käufer die Wahl und eine direkte Vergleichsmöglichkeit. Wer denkt, sein Produkt stehe damit in zu großer Preiskonkurrenz, irrt: Kunden entscheiden sich durchaus auf Basis mehrerer Faktoren. So spielen die erhaltenen Bewertungen ebenso eine Rolle wie der subjektive Qualitätseindruck auf Basis der Produktdaten und zugehörigen Beschreibungen. Die zusätzliche Möglichkeit zu vergleichen, ist jedoch ein ausschlaggebendes Argument für Kunden, nicht in einzelnen Online-Shops, sondern auf dem Marktplatz nach dem gefragten Produkt zu suchen.

Größere Produktauswahl

Auch die Fülle an Produktvariationen ist ein Argument für den Einkauf über Online-Marktplätze. Während es für den Verkäufer unter Umständen unwirtschaftlich wäre, diverse Variationen des gleichen Produkts anzubieten, kann die Masse an Verkäufern auf dem Marktplatz ein breiteres Angebot präsentieren. Durch die Variationen kann der Kunde das passende Produkt finden und muss keine Kompromisse eingehen.

Passende Lieferoptionen

Kleinere Händler und Online-Shops haben uneinheitliche Lieferoptionen. Marktplätze stellen regelmäßig Anforderungen an die Anbieter, die diese einzuhalten haben. Der Kunde kann sich beim Besuch des Marktplatzes also sicher sein, dass er die gewohnte Qualität in Bezug auf die Lieferdauer und den Prozess erhält. Hierdurch fühlt sich der Kunde sicherer und wird organisatorisch entlastet.

Besseres Einkaufserlebnis

Viele Marktplätze bieten über die Produktpräsentation hinaus zusätzliche Services an. So läuft beispielsweise die Kommunikation und Retourenabwicklung einheitlich über die Plattform und eine Auseinandersetzung mit den einzelnen Verkäufern über mehrere Websites entfällt. Diese Punkte gepaart mit dem Community-Aspekt, den die Bewertungen und die indirekte Kundeninteraktion schaffen, steigert den Komfortfaktor für den Kunden und damit das Einkaufserlebnis maßgeblich.

Gründe für einen Verkauf über einen Online-Marktplatz

Lohnt es sich also für Einzelhändler, ihre Produkte auf einem Marktplatz zu platzieren? Das kommt darauf an. Es gibt einige Gründe, die für einen Vertrieb der Produkte über Marktplätze sprechen:

Zunächst ist klar die Reichweite zu nennen. Als Einzelkämpfer verfügt man in der Regel über ein begrenztes Werbebudget.  Nur in diesem Rahmen kann man die Zielgruppe erreichen, es kommt wenig Traffic links und rechts von dieser. Durch das größere Sortiment erzielen Marktplätze deutlich höheren Traffic. Marktplatzverkäufe weisen durchschnittlich auch größere Warenkörbe auf als Einzelshops.

Auch kann man vom Marketing-Know-how der Plattformbetreiber profitieren. Gerade für Hersteller, deren Kerngeschäft die Produktion der Güter ist, kann die teilweise Abgabe der Vermarktung des Kanals eine sinnvolle Sache sein.

Man profitiert bei Interessenten, denen die eigene Marke noch nicht bekannt ist, zudem durch einen Vertrauenstransfer. Sind die Nutzer mit dem bisherigen Einkaufserlebnis auf der Plattform zufrieden, dann überträgt sich das gewonnene Vertrauen auf die Anbieter der Plattform.

Was es beim Verkauf über Marktplätze zu beachten gilt

Bevor man das Projekt Marktplatz angeht, gilt es jedoch einige Voraussetzungen zu überprüfen. Ein Verkauf über Marktplätze als weiteren Kanal wird nur erfolgreich sein, wenn die eigene Marke zum gewählten Marktplatz passt und man somit die Zielgruppe bzw. erweiterte Zielgruppe erreicht.

Image prüfen

Baut man sich ein Image als Luxusmarke auf, wird eine Plattform mit starkem Preiskampf kaum die richtige Wahl für sein Unternehmen sein. Die eigene Marke könnte durch die Präsentation neben billigen Vergleichsprodukten an Wert verlieren.

Zielgruppe prüfen

Wer sich wiederum auf besonders nachhaltige Produkte zu höheren Preisen spezialisiert hat, wird auf einer Plattform für günstige umweltschädliche Produkte kaum die richtige Zielgruppe antreffen. Hier lohnt sich eine Plattform, die im weitesten Sinne bereits mit diesem Thema assoziiert wird.

Technische Voraussetzungen prüfen

Der Aufwand der Einrichtung und Pflege des weiteren Verkaufskanals sollte nicht unterschätzt werden. Es ist zu prüfen, ob die Produktdaten automatisch aus dem eigenen Shop-System überführt werden können oder eine manuelle Neueingabe nötig ist. Sollten Änderungen an mehreren Produkten gleichzeitig nötig sein, kann es mühsam und zeitraubend sein, diese Änderungen manuell einpflegen zu müssen. Es ist daher zwischen Aufwand und erwartetem Nutzen abzuwägen.

Wirtschaftlichkeit prüfen

Selbiges gilt für die Wirtschaftlichkeit. Wer seine Produkte auf einem Marktplatz platzieren möchte, der zahlt im Verkaufsfall auch Provision dafür. Die Provisionshöhe schwankt von Plattform zu Plattform und mindert entsprechend die bisher kalkulierte Marge. Über die Provision hinaus können im Rahmen der Marketingstrategie plattforminterne Werbemaßnahmen nötig sein, um zufriedenstellende Absatzzahlen zu erreichen. Das Schalten von Werbebannern und Hervorheben der eigenen Produkte zur Differenzierung von der Masse kann schnell kostenintensiv werden. Wer über einen Marktplatz verkaufen möchte, sollte sich der Zeit und dem Geld, das er in das Projekt investiert, bewusst sein.

Fazit

Digitale Marktplätze werden in Zukunft weiter an Relevanz gewinnen. Einzelhändler sollten die Möglichkeit eines Verkaufs über Plattformen zumindest einmal in Betracht ziehen. Ein ausführliches Gedankenspiel kann helfen, eine Entscheidung in Bezug auf die Verkaufskanalerweiterung zu treffen. Hilfreich ist es zudem, sich die auf dem Markt zur Verfügung stehenden Software-Tools anzuschauen, um den Grad der potentiellen Automatisierung feststellen zu können.

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