Onlineshop erstellen: Die Geheimnisse erfolgreicher Nischenmärkte

In einer Zeit, in der es fast nichts mehr gibt, das nicht online zu bekommen ist, finden viele Existenzgründer in der Nische noch letzte Refugien, in denen sie sich nicht von Tag 1 an mit vielen bereits etablierten Konkurrenten herumplagen müssen.

So vielfältig die möglichen Nischen und ihre Zielgruppen sind, so sehr gibt es dennoch eine übergreifende Gemeinsamkeit: Wer hier als Privatperson einkauft, der sucht fast immer das Besondere, das Außergewöhnliche, ist dadurch definitiv kein „Käufer von der Stange“ – und meistens sehr wählerisch. Andernfalls könnte er ja schließlich bei den etablierten Größen einkaufen.

Für den Aufbau eines Onlineshops lassen sich aus dieser Gemeinsamkeit verschiedene Tatsachen ableiten. Mit anderen Worten: Wer aus der Nische heraus erfolgreich sein möchte, der muss einiges mehr tun, als überhaupt nur mit einem Shop präsent zu sein. Denn trotz Nische gibt es fast immer wenigstens eine Alternative. Die folgenden Tipps helfen dabei, Kundschaft vom Gang zu diesen Konkurrenten abzuhalten.

1. Eine wirklich hochwertige Website erstellen

Eigentlich gilt „E-Commerce ist E-Commerce“. Bedeutet, es spielt theoretisch keine Rolle, was genau man verkauft und wie „nischig“ die Sparte ist. In der Praxis lässt sich allerdings bedenklich häufig das Gegenteil feststellen: Viele Nischen-Onlineshops sehen oftmals trotz extrem kostspieliger Produkte alles andere als professionell aus. Die Entrepreneure verwenden „irgendeine“ standardisierte Shopsoftware, geben sich kaum Mühe bei der Individualisierung.

Das Ergebnis: Alles sieht irgendwie so aus, wie man es von anderen Shops kennt – bloß vor 10, 15 Jahren. Der ganze Auftritt wirkt überladen, kompliziert, nicht intuitiv und dadurch unprofessionell und wenig vertrauenserweckend. Für Bestandskunden, die den Onlineshop kennen, mag das nicht schlimm sein. Für die gerade bei Gründern so wichtigen Neukunden wirkt es jedoch regelrecht abschreckend. Anders formuliert: Käufer sind sich häufig sehr unsicher, ob sie sich auf einen Händler einlassen können, dessen Site so unprofessionell aussieht.

Dieses Kapitel steht absichtlich als erstes. Denn Gründer sollten dabei eine Maxime verfolgen: Egal wie klein das Unternehmen oder wie eng die Nische ist, es gibt einfach keine Ausrede mehr, die Shop-Website unprofessionell aussehen zu lassen.

Die Möglichkeiten sind überreichlich vorhanden. Jeder kann eine modern gestaltete, leicht zu verwendende, einzigartig aussehende Website erstellen. Es braucht dazu keine Webdesigner, keine Programmierkenntnisse. Lediglich ein wenig Zeit, um sich von guten Designs und allgemeinen Grundregeln inspirieren und sich dann etwas Eigenes einfallen zu lassen. Der Rest ist mit dem richtigen Hoster nicht komplizierter als das allgemeine Betreiben eines Onlineshops.

2. Alle Produkte hochwertig darstellen

Es ist vielleicht eines der schönsten Paradebeispiele für einen wirklichen Nischen-Onlineshop: Ein Händler, der sich auf in Europa beinahe in Vergessenheit geratene Einachsschlepper spezialisiert hat – eine besondere Unterkategorie von Traktoren, die seit den 1980ern in unseren Gefilden kaum noch Relevanz hat.

Hier müsste der Gründer im Rahmen seiner Marketingstrategie nicht nur eine leidenschaftliche kleine Szene versorgen, sondern sehr unterschiedliche Teile für überraschend viele Hersteller und Modelle offerieren. Praktisch alles vom Blanko-Typenschild über Getriebeteile bis zum möglichst originalgetreuen, hersteller- und manchmal sogar baujahrspezifischen Lack.

• Das Problem seiner Kunden: Nicht nur unterscheiden sich Teile nach den Baujahren, oftmals lassen sich keine Teilenummern mehr herausfinden.
• Die Lösung des Händlers: Alle Teile werden umfassend fotografiert, am besten mit angelegtem Messwerkzeug und von allen Seiten.

Ja, das ist vor allem bei der Eröffnung des Onlineshops jede Menge Arbeit. Aber nur das ermöglicht es Kunden, anhand ihrer Altteile herauszufinden, ob der Ersatz passt.

Zumal dieser besondere Shop beileibe keine Ausnahme ist. Denn wie gesagt, in der Nische geht es stets um das Besondere. Das ist in jeder Sparte Grund genug, um alle angebotenen Waren sehr hochwertig und umfangreich fotografisch darzustellen – oder sogar zusätzlich mit Videos.

3. Zusätzliche Informationen liefern

Was haben unter anderem der erwähnte Traktor-Shop sowie beispielsweise Onlineshops für edle Armbanduhren, seltenes Saatgut, exklusive Musikinstrumente, handgefertigten Schmuck oder hochwertige Küchenwerkzeuge miteinander gemeinsam? Wie in fast allen Nischen, so handelt es sich hierbei ebenfalls um Themenbereiche, die sich dem Einsteiger nicht gleich erschließen, respektive etwas komplexer sind.

Dagegen sollte ein guter Gründer jede Menge Wissen liefern. Das können beispielsweise sein:

• Sehr detaillierte technische Informationen zu den Produkten (empfiehlt sich faktisch immer).
• Historisches Hintergrundwissen.
• Interessante rechtliche Informationen (bitte jedoch immer mit Disclaimer, weil Rechtsberatungen nur von Befugten gegeben werden dürfen).
• Ein möglichst umfassendes FAQ.
• How-tos und Anleitungen, gerne unterteilt in solche für Anfänger und Fortgeschrittene.
• Podcasts und ähnliche Medien.

Solche Dinge helfen nicht nur den Kunden direkt, sondern dem Gründer dabei, eine positive Reputation aufzubauen. Der sehr angenehme Nebeneffekt: Werden solche Informationen in regelmäßigen Abständen veröffentlicht, dann wirkt das auch positiv für das Inbound-Marketing.

4. Die Kunden beim Marketing mitnehmen

Auf einem großen Onlineshop mag es eine zielführende Maßnahme sein, beispielsweise Gutschein- bzw. Code-Aktionen durchzuführen oder anderweitig Rabatte zu offerieren. In der Nische geht es jedoch, wie erwähnt, in den überwiegenden Fällen um eine Zielgruppe, die Spezialwissen besitzt und sich von ihren Peers gerne abheben würde.

Hier können deshalb andere Marketing-Aktionen viel besser fruchten. Beispielsweise Hashtag-Challenges, bei denen Kunden die gekaufte Ware „im Einsatz“ präsentieren können – oder sogar Wissenstests. Zur Belohnung können kostenlose Produkte oder Rabatte verlost werden.

Mitunter bietet es sich je nach Sparte sogar an, eigene Foren aufzubauen oder zu sponsern. Nach wie vor ist das in verschiedenen Nischen eine bevorzugte Form des Informationsaustauschs und allgemeiner Community-Pflege.

5. Offline präsent sein, wo es zählt

Die Nische ist definitiv einer der letzten Orte des B2C-Handels, in der noch wirklich sehr enge, teilweise lebenslange Verbindungen realistisch möglich sind. Das gilt sogar online – dort sogar paradoxerweise noch besser, weil der Kundenstamm für Nischen-Shops meist deutlich überregionaler aufgestellt ist.

Aber: Definitiv lohnt es sich deshalb, als Händler abseits des Internets für die Kunden bzw. Community zugänglich zu sein. Das beinhaltet sowohl Fachmessen als auch Szenetreffen – vielleicht sogar bei andauerndem Erfolg des Business selbst auf die Beine gestellt.

Je nach Sparte handelt es sich um eine Szene, in der nicht nur sprichwörtlich „jeder jeden kennt“. Einfach, weil die Zahl der Anhänger überschaubar ist und man sich aufgrund des nötigen Spezialwissens noch gerne untereinander vernetzt. Onlinehändler sollten dabei naturgemäß nicht außen vor bleiben, sondern wo immer nötig „Gesicht zeigen“. Es sagt ja keiner, bei solchen Anlässen wäre es untersagt, einen kleinen Verkaufsstand zu betreiben, um die Anwesenden offline glücklich zu machen – ausnahmsweise.