Die Marketingstrategie ist ein wichtiger Bestandteil jeder Existenzgründung. Sie entscheidet darüber, wer, wann und wie vom eigenen Produkt oder Kundenangebot erfährt. Die Strategie legt auch fest, welches Budget dafür zur Verfügung steht und wie dieses eingesetzt wird.
Unternehmen geben regelmäßig 10 Prozent und mehr ihres Umsatzes aus, um Neukunden zu erreichen und Bestandskunden zum erneuten Kauf zu motivieren. Hat man einen Interessenten im Rahmen der Kundenakquise einmal als Kunden gewonnen, sinken die Kontaktkosten in der Regel, da man bereits eine direkte Kontaktmöglichkeit, z. B. über den Newsletter, zum Kunden hat. Die Pflege von Bestandskunden ist daher besonders relevant.
Die Bestandskundenpflege kann über verschiedene Wege erfolgen. Folgende Möglichkeiten gibt es, den Kunden im Gedächtnis zu bleiben:
Social-Media-Interaktion
Zum einen kann man über eine intensive Pflege der Social-Media-Kanäle mit den Kunden in Kontakt bzw. bei diesem im Gedächtnis bleiben. Dies erfordert jedoch ein hohes Engagement, was das Contentmanagement betrifft. Inhalte und Formate müssen geeignet ausgewählt werden und im besten Fall kreativ sowie anregend sein. Nur so erzielt man eine hohe Interaktionsrate. Zudem erfordert die Beantwortung von Fragen und Kommentaren viel Zeit.
Die Kommunikation über Social Media muss daher sorgfältig geplant werden, Kapazitäten berücksichtigt und die Pflege konstant sein, sonst droht eine Verärgerung der Kunden.
Sponsoring/Bezahlte Werbung
Eine andere Möglichkeit ist die Platzierung des eigenen Markennamens und des Kundenangebots auf externen Werbeflächen, um den Kunden so an das eigene Unternehmen zu erinnern. Mögliche Werbeflächen sind Banner bei Sportveranstaltungen, welche im Rahmen des Sponsorings bedruckt werden. Alternativ kann man klassisch bezahlte Werbung schalten oder über Influencer-Werbung machen lassen.
Diese Form der Kundeninteraktion ist jedoch regelmäßig mit hohen Kosten verbunden, die sich gerade junge Unternehmen kaum leisten können.
Werbegeschenke
Eine günstigere Form der Kundeninteraktion stellen Werbegeschenke dar. Diese Form ermöglicht es ebenfalls, eine Masse an potenziellen Kunden anzusprechen und den Markennamen wieder ins Gedächtnis zu rufen bzw. einen ersten positiven Kontakt herzustellen.
Einer Studie des Gesamtverbands der Werbeartikel-Wirtschaft e. V. (externer Link) erzielen Werbeartikel im Vergleich zu anderen Kommunikationsmitteln mit 70 % die höchsten Erinnerungswerte an den Marken- oder Unternehmensnamen bzw. an das beworbene Produkt. Über 98 % aller Deutschen über 14 Jahren besitzen zudem Werbeartikel, deren Nutzungsrate bei 90 % liegt. Daher ist es nicht verwunderlich, dass dieses Kommunikationsmittel ihren festen Platz im Marketing-Mix hat.
Richtig gewählt, kann so also eine positive Verknüpfung zwischen Artikel und Unternehmensname geschaffen werden, selbst wenn der Werbeartikel nichts mit dem Kernangebot des Unternehmens zu tun hat. Um auch bei B2B-Zielgruppen, die relative viele Werbegeschenke erhalten, zu punkten, können pfiffige und außergewöhnliche Werbeartikel (externer Link) eingesetzt werden.
Kreativitätstechniken anwenden
Um die richtigen Mittel im Rahmen der Vertriebsstrategie einzusetzen und auf kreative Ideen bezüglich Werbemaßnahmen zu kommen, kann man sich verschiedene Kreativitätstechniken zu Nutze machen.
Grundsätzlich empfiehlt es sich, mehrere Personen in die Ideensuche einzubeziehen, um verschiedene Blickwinkel zu erhalten. Bei der Ideensuche im Team sollte man jedoch darauf achten, die Grundregeln einer Kreativphase nicht zu verletzen:
Dabei darf zunächst jede Idee geäußert werden, ohne dass Kritik angebracht wird. Die Entwicklung von Ideen und deren Bewertung erfolgen demnach getrennt. Auch sind alle gleichgestellt im Kreativitätsprozess: Hierarchien gelten im Rahmen der Ideensuche nicht und auch wenn es zunächst irreführend klingt: Quantität kommt hier ausnahmsweise vor Qualität. Je mehr Ideen, desto besser. Denn man darf auf diesen Ideen aufbauen, bedeutet, geistiges Eigentum spielt an dieser Stelle keine Relevanz im Rahmen der Gruppe.
Nachfolgend sollen einige der wichtigsten Kreativitätstechniken angerissen werden, mit welchen es z. B. möglich ist, ein außergewöhnliches Werbegeschenk zu kreieren oder eine neuartige Art der Werbung zu gestalten.
Die 6-3-5 Brainwriting-Methode: Bei dieser Methode gibt es 6 Teilnehmer. Jeder schreibt gleichzeitig 3 Ideen auf sein eigenes Blatt Papier. Dieses wird, sind alle fertig, im Uhrzeigersinn an den Nachbarn gereicht. Jede der 3 Ideen wird vom Nachbarn weiterentwickelt und das Blatt sodann erneut im Uhrzeigersinn weitergereicht. Diesen Vorgang wiederholt man 5-mal, sodass man am Ende 108 Ideen in den Händen hält.
Die „Ja, und …“-Methode: Einer macht den Anfang und äußert eine Idee oder ein Wort, welches vom Nächsten mit den Worten „Ja und …“ aufgenommen und mit eigenen Ideen ergänzt wird. Ziel ist es, Ideen nicht abzublocken, sondern weiterzuspinnen und Akzeptanz füreinander zu schaffen. Ideen aus der 6-3-5-Brainwriting-Methode können so weitergesponnen werden.
Die „Six Thinking Hats“-Methode: Diese etwas aufwendigere Methode hilft, Ideen fundierter zu analysieren und verschiedene Perspektiven einzubeziehen. Sie gleicht einem Rollenspiel, bei dem jeder Hut eine Farbe und Rolle repräsentiert und in der Gruppe verteilt wird. Sodann gibt es einen Analytiker (weiß), einen Emotionalen (rot), einen Kritiker (schwarz), einen Optimisten (gelb), einen Kreativen (grün) und einen Strukturierten (blau) in der Runde. In der Diskussion einer Idee muss nun jeder bei seiner Rolle bleiben und entsprechend einer vorgegebenen Reihenfolge seine Argumente vortragen. Möchte man ein Problem lösen, so wäre die Reihenfolge optimalerweise blau, weiß, grün, rot, gelb, schwarz, grün, blau. Geht es um eine schnelle Rückmeldung, die benötigt wird, dann eignet sich die Reihenfolge blau, schwarz, grün, blau besser. Im Internet finden sich verschiedene Anleitungen zu dieser Methode (externer Link).
Die Techniken sind natürlich auch kombinierbar bzw. nacheinander anwendbar und so ergeben sich ganz neue Denkansätze. Wichtig ist, dass die identifizierten Ideen zur Erinnerung des Kunden an den eigenen Unternehmensnamen bzw. zur Verankerung dessen in seinem Gedächtnis zum Unternehmen selbst und zur identifizierten Zielgruppe passen. Man kann diese Methoden übrigens auch für die Weiterentwicklung der eigenen Geschäftsidee nutzen bzw. mit diesen neue Geschäftsideen ausfindig machen.
Ob organische und authentische Social-Media-Interaktion, bezahlte Werbung oder das Verteilen von Werbeartikeln als Reminder: Auf den Fit kommt es an.
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Ich möchte mich für den großartigen Artikel bedanken. Ich habe ihn mit großem Interesse gelesen und fand ihn äußerst informativ. Und ich freue mich schon auf weitere Beiträge von euch.