Indirekter Vertrieb versus direkter Vertrieb

Lust auf Kurzurlaub? Dann schnell ein Hotelzimmer buchen und ab ins Auto. Wie wäre es mit dem Hotel „Zum goldenen Träumchen“? Das bietet Expedia gerade günstig an. Und HRS. Und Booking.com. Und … Komisch, wieso beschränkt sich das Hotel nicht auf sein eigenes Angebot und versucht Gäste aus eigener (Werbe-)Kraft zu gewinnen? Weil es sich neben dem direkten Vertrieb auch für den indirekten Vertrieb entschieden hat. Was es damit auf sich hat, erklärt unser heutiges Fan Friday Issue.

Das Beispiel

Nehmen wir an, Sie möchten verreisen und Sie haben noch keine Idee, wo Sie übernachten möchten. Vermutlich werden Sie sich dann Inspirationen im Reisebüro, bei Reiseveranstaltern, bei Fremdenverkehrsämtern oder bei Online-Hotelportalen holen. Warum machen Sie das, statt das Hotel „Zum goldenen Träumchen“ sofort zu buchen? Ganz einfach: Sie kennen das Hotel noch gar nicht und wissen überhaupt nicht um seine Existenz. Sie wissen aber, dass Sie in zuvor genannten Quellen eine umfangreiche Hotelauswahl finden werden. Und das weiß auch das Hotel „Zum goldenen Träumchen“. Ergo wird es bemüht sein, dass es in den Katalogen und Internetseiten, die Sie durchforsten, aufgeführt wird und dass Sie seine Hotelzimmer auch genau dort buchen können. Statt also ein Zimmer direkt im Hotel zu reservieren, nehmen Sie die Reservierung indirekt und über einen Vertriebspartner des Hotels vor.

Indirekter Vertrieb

In obigem Beispiel profitiert das Hotel vom Bekanntheitsgrad und dem Image seiner Vertriebspartner. Zudem bringen diese Vertriebspartner auch ausländische Gäste ins Hotel, da sie auch in Märkten außerhalb Deutschlands aktiv sind. Um all dies aus eigener Kraft zu erreichen, müsste das Hotel sehr hohe Investitionen in den Bereichen Marketing und Vertrieb vornehmen. Es profitiert stattdessen vom Know-how, den Vertriebsstrukturen und dem Image seiner Vertriebspartner. Im Gegenzug zahlt es ihnen als Entlohnung eine Vermittlungsprovision für die erhaltenen Reservierungen. Betriebswirtschaftlich ausgedrückt werden beim indirekten Vertrieb Absatzmittler oder vertraglich gebundene Kooperationspartner zum Absatz eines Produktes zwischen Unternehmen und Endverbrauchern geschaltet.

Der Haken

Im gleichen Maße wie das Hotel vom Know-how, dem Vertrieb und dem Image seiner Vertriebspartner profitiert, kann es auch Schaden dadurch nehmen. Mitgehangen, mitgefangen. Gerät ein Reiseveranstalter beispielsweise in die Schlagzeilen, weil er Gäste unangemessen behandelt, kann auch der Ruf des Hotels dadurch geschädigt werden. Besteht die Kundschaft eines Reisebüros ausschließlich aus Familien mit Kleinkindern, während das Hotel sich ruhesuchenden Kurgästen widmet, können sich diese Parteien in die Quere kommen. Außerdem variieren die Kosten von Vertriebspartnerschaften. Sind sie höher als die Kosten für den Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur, sollte das weitere Vorgehen noch mal überdacht werden.

Was bedeutet das für Sie?

Überlegen Sie sich, wie gut Sie die Zielgruppe und den Markt Ihres Produktes kennen. Wie können Sie potenzielle Kunden erreichen und welche Marketing- und Vertriebsausgaben müssen Sie dafür tätigen? Gibt es eventuell Vertriebspartner, die diese Kunden kostengünstiger und effizienter erreichen können? Solche Vertriebspartner können beispielsweise Online-Händler wie Hitmeister sein oder der Sanitärgroßhändler bei Ihnen um die Ecke. Das kommt ganz auf Ihr Produkt an. Stellen Sie sich auch die Frage, wie wichtig es Ihnen ist, dass man Ihr Produkt mit Ihrem Firmennamen in Verbindung bringt. Bei Vertriebspartnerschaften stellt Ihr Angebot eventuell nur eines unter vielen dar und der Kunde wird sich nach dem Kauf vielleicht nicht an Sie, sondern nur noch an den Händler erinnern. Die Möglichkeiten Ihrer Kundenbindung sind dadurch begrenzt. Wenn Sie sich neben dem direkten Vertrieb auch für den indirekten Vertrieb entscheiden, dann haben Sie ein Auge auf eventuell entstehende Abhängigkeiten. Bei zunehmender Marktmacht Ihres Vertriebspartners steigt das Risiko von Vertragsbedingungen zu Ihren Ungunsten. Eine Zusammenarbeit mit vielen verschiedenen Vertriebspartnern kann Abhilfe schaffen, erhöht allerdings auch gleichzeitig den Verwaltungsaufwand. Wofür auch immer Sie sich entscheiden: Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!