Key Account Management

Der Begriff Key Account Management stammt aus dem Englischen, wobei die Bezeichnung Key Account (Schlüsselkunde) die Wichtigkeit der Großkunden für den Erfolg des Unternehmens in den Vordergrund stellt. Die Großkunden sind für den Vertrieb eines Unternehmens von nicht zu unterschätzender Bedeutung, da bei vielen Unternehmen ein großer Anteil des Jahresgewinns durch die Verkäufe an Zwischenhändler und Großkunden generiert wird. Daher wird für die Betreuung derselben ein professioneller Key Account Manager eingesetzt.

Der Key Account Manager betreut nur einen bestimmten Kundenkreis von Großkunden, die dem Unternehmen einen hohen Gewinn garantieren. Neben der Betreuung von bestehenden Großkunden durch regelmäßige Kontaktaufnahme liegt eine weitere Aufgabe in der Akquise von potentiellen Großkunden sowie im Auf- und Ausbau von neuen Kontakten. Im Gegensatz zu der vertriebsüblichen Kommunikation mit Endkunden, unterscheidet sich die Form des Key Account Managements vor allem in der Organisation und in der Arbeitsweise. Dies betrifft sowohl die Warenbeschaffung im großen Rahmen als auch die Organisation von spezifischen Marketingprozessen. Der Key Account Manager muss nämlich außer einem fundierten Wissen über den Verkauf und den Markt der Produkte auch übergreifende Entscheidungen treffen können und dem Großkunden bei der Prozessoptimierung und Vermarktung der Produkte sowie bei der Erschließung neuer Märkte unterstützend unter die Arme greifen. Dies kann für beide Seiten viele Vorteile mit sich bringen und sichert das gute Kundenverhältnis. Zum Support der Großkunden gehört auch die gemeinsame Entwicklung neuer Dienstleistungen, die individuell und optimal auf den Kunden abgestimmt sind.