Franchisenehmer oder Handelsvertreter: Der optimale Weg in die Selbstständigkeit

Viele angehende Existenzgründer schätzen es, im Rahmen der Gründung auf eine Geschäftsidee zurückgreifen zu können, die von einem bestehenden Unternehmen bereits etabliert wurde.

Hierfür kommt die Auswahl eines Franchisegebers infrage, für den man als Franchisenehmer in die Selbstständigkeit geht. Eine Alternative ist die Gründung als Handelsvertreter. Auch dabei ist man als Partner eines etablierten Unternehmens selbstständig und vertreibt deren Produkte.

Diese Gründungsformen können weniger riskant sein als die Realisierung einer eigenen Geschäftsidee, da man kein Geschäftsmodell komplett selber aufbauen muss, sondern bewährte Konzepte und Produkte nutzen kann.

In diesem Artikel möchten wir auf die Gemeinsamkeiten und Unterschiede der beiden Gründungsformen als Franchisenehmer oder Handelsvertreter eingehen.

Franchising – Definition, Branchen, Aufgaben und Fähigkeiten eines Franchisenehmers

Eine häufig gewählte Form der Existenzgründung ist der Weg, als Franchisenehmer eines etablierten Unternehmens in die Selbstständigkeit zu gehen. Ein Franchisenehmer darf für die Dauer des Franchisevertrags z.B. den Firmennamen, die Marke und generell das Geschäftsmodell des Franchisegebers nutzen. Dies bietet den Vorteil, all diese Bestandteile einer Geschäftsidee nicht selber entwickeln zu müssen, sondern auf ein bewährtes Konzept vertrauen zu können.

Dafür entrichtet der Franchisenehmer eine monatliche Gebühr, die meist 1-15 % vom Netto-Umsatz ausmacht. Zudem verlangen die meisten Franchisegeber eine Eintrittsgebühr, die zu Beginn der Existenzgründung zu bezahlen ist. Diese liegt oft im fünfstelligen Bereich und kann z.B. durch ein Förderdarlehen finanziert werden.

Klassische Branchen für den Einsatz von Franchisenehmern

Franchising kommt in vielen Branchen zur Anwendung, unter anderem in den Folgenden:

• Systemgastronomie
• Nachhilfe
• Fitness-Studios
• Kosmetische Behandlungen
• Unternehmensberatungen
• Einzelhandel
• Kfz-Werkstätten
• Reisebüros

Aufgaben eines Franchisenehmers

Ein Franchisenehmer agiert wie ein selbstständiger Unternehmer und hat ein großes Aufgabenfeld zu bedienen. Zu den regelmäßigen Tätigkeiten eines Franchisenehmers gehören u.a.:

• Kaufmännische Führung des Unternehmens
• Schichtplanung
• Mitarbeitergespräche
• Bankgespräche
• Koordination der Lieferanten
• Warenwirtschaft
• Kundenakquise
• Entwicklung einer Marketingstrategie
• Koordination der Marketingmaßnahmen
• Regelmäßige Abstimmung mit dem Franchisegeber

Fähigkeiten eines Franchisenehmers

Wer sich als Franchisenehmer selbstständig machen möchte, sollte über die folgenden Fähigkeiten verfügen:

• Kaufmännisches Verständnis
• Gute Mitarbeiterführung
• Empathie für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten
• Organisationstalent
• Kommunikationsstärke
• Exzellente Produktkenntnis und Fachwissen in der Branche
• Sehr gute Kenntnisse über den Markt und Konkurrenzangebote

Als Franchisenehmer agiert man als selbstständiger Unternehmer und hat das Unternehmen auch umfassend zu managen. Insofern ist diese Form der Existenzgründung für Personen geeignet, die mit einer Rolle als Geschäftsführer/ Führungskraft schon vertraut sind oder eine solche anstreben.

Ein erstes Sammeln von Führungsverantwortung oder in der kaufmännischen Führung eines Unternehmens ist daher sicher von Vorteil, um im Franchising erfolgreich zu sein.

Handelsvertreter – Definition, Branchen, Aufgaben und Fähigkeiten

Eine ebenfalls weit verbreitete Form der Existenzgründung ist die Selbstständigkeit als Handelsvertreter. Diese sind selbstständige Unternehmer, die auf eigene Kosten und eigenes Risiko die Produkte eines anderen Unternehmens an Dritte zum Kauf anbieten.

Der Handelsvertreter vermittelt einen Vertragsabschluss zwischen dem von ihm vertretenen Unternehmen und dem Kunden. Oftmals muss er sich bei der Preisgestaltung in einem gewissen Rahmen bewegen und erhält vom Unternehmen, dessen Produkte er verkauft, eine Richtlinie oder einen Mindestpreis vorgegeben, den er erzielen muss. Für den Verkauf erhält er eine Provision, die sich nach dem erzielten Preis des Produkts oder der Dienstleistung richten kann.

Klassische Branchen für den Einsatz von Handelsvertretern sind:

• Fenster und Türen (sog. Einbau genormter Fertigteile)
• Garagen
• Fertighäuser
• Photovoltaik-Anlagen
• Swimming-Pools
• Wein
• Textilbranche (b2b)

Aufgaben eines Handelsvertreters

Ein Handelsvertreter benötigt eine ausgezeichnete Vertriebsstrategie, um eine relevante Anzahl an Angeboten erstellen und Verkaufsabschlüsse generieren zu können. Zu den regelmäßigen Tätigkeiten eines Handelsvertreters gehören:

• Vereinbarung von Kundenterminen, oft bei den Kunden vor Ort bzw. an deren Wohnsitz
• Vorstellung der Produkte beim Kunden
• Beratung der Kunden
• Erstellung von Angeboten
• Vertragsverhandlungen (Preis, Lieferzeiten, Rabattkonditionen etc.)
• Vertragsabschlüsse
• Auftragsannahme und Koordination mit dem Produzenten der Produkte
• Marktbeobachtung samt Rückmeldung an die vertretenen Unternehmen

Fähigkeiten eines Handelsvertreters

Wer eine Existenzgründung als Handelsvertreter plant, sollte über die folgenden Fähigkeiten verfügen:

• Kommunikationsstärke
• Überzeugungskraft
• Kontaktfähigkeit und Empathie;
• Abschlussorientierung
• Fundierte Produktkenntnis und Fachwissen in mehreren Branchen
• Vertiefte Kenntnisse über den Markt und Konkurrenzangebote
• Hohe Reisebereitschaft und hohe Belastbarkeit
• Seriöses Auftreten

Als Handelsvertreter ist man viel unterwegs und besucht Kunden entweder in deren Betriebsstätte oder auch zu Hause, wenn es sich um Privatpersonen handelt. Das Geschäftsmodell besteht letztlich darin, Produkte zu verkaufen und dafür Provisionen zu erhalten. Man muss also verkäuferisches Geschick an den Tag legen und über eine große Selbstmotivation verfügen, um erfolgreich zu sein.

Während die Produktkenntnisse vorhanden sein müssen, um diese auch verkaufen zu können, kommt es weniger auf eine gesamtunternehmerische Perspektive an. In einer Existenzgründung als Handelsvertreter fallen deutlich weniger Managementaufgaben an als in einer Selbstständigkeit als Franchisenehmer. Dafür ist man mehr unterwegs und hat mehr Kundenkontakt.

Kapitalbedarf bestimmen für die Gründung im Franchising oder als Handelsvertretung

In beiden Fällen der Gründung kann es zu Beginn der Selbstständigkeit zur Notwendigkeit der Aufnahme von Fremdkapital kommen. In einem Businessplan mit einem detailliert ausgearbeiteten Finanzplan kann man alle Investitionen, die zur Aufnahme der Geschäftstätigkeit anfallen, auflisten. Dort und insbesondere im Liquiditätsplan wird klar ersichtlich, wie viel Kapital notwendig ist, um die Existenzgründung realisieren zu können.

Höherer Kapitalbedarf im Franchising

Bei einer Gründung als Franchisenehmer wird meistens mehr Kapital benötigt als bei einer Selbstständigkeit als Handelsvertreter. So fallen neben der initialen Franchisegebühr, die oft im fünfstelligen Bereich liegt, auch weitere Investitionen an.

Beispielsweise muss die Einrichtung eines Lokals, eines Kosmetik- oder Fitness-Studios bezahlt werden, ebenso wie eine größere Marketingkampagne zum Start der Selbstständigkeit oder auch die Personalkosten für die ersten Monate nach der Gründung. In Summe kann man also von einer sechsstelligen Summe ausgehen, die notwendig ist, um starten zu können.

Dies übersteigt oft das vorhandene Eigenkapital der Existenzgründer. Hierfür kann die Beantragung eines staatlichen Förderdarlehens helfen, um das Kapital zu erhalten.

Als Franchisenehmer wählt man aus Haftungsgründen gerne die Rechtsform der GmbH als Kapitalgesellschaft.

In diesem Falle muss das Stammkapital über 25.000 Euro oder 12.500 Euro noch dem Kapitalbedarf hinzugerechnet werden. Zu beachten ist hierbei, dass Förderbanken die Stammeinlage nicht finanzieren und diese aus Eigenkapital gestemmt werden muss.

Notwendiges Kapital als Handelsvertreter

Bei einer Selbstständigkeit als Handelsvertreter wird eher die Rechtsform einer Personengesellschaft gewählt, deren Gründungskosten deutlich niedriger sind als bei einer GmbH. Sie liegen bei wenigen Euro für eine Gewerbeanmeldung (in Ausnahmefällen können jedoch auch Handelsvertretungen als GmbH agieren).

Hinzu kommt ein Firmen-Pkw, der finanziert werden muss, sowie Betriebsmittel etwa für Marketing, die Miete eines kleinen Büros für Kundengespräche, falls diese nicht immer beim Kunden stattfinden. Zusätzlich benötigen Handelsvertreter eine solide technische Ausstattung in Form eines Laptops, einer CRM-Software und eines Smartphones.

Aufsummiert kommt man hier eher auf eine niedrige bis mittlere fünfstellige Summe, die man ebenfalls z.B. über ein KfW-Darlehen finanzieren lassen kann.

In beiden Szenarien ist ein professioneller Businessplan nötig, um den Fremdkapitalbedarf über eine Förderbank abdecken zu lassen.

Fazit

Eine Existenzgründung als Franchisenehmer ist für Personen zu empfehlen, die eine umfängliche unternehmerische Tätigkeit ausüben möchten. Trotz der Richtlinien und Vorgaben des Franchisegebers ist die Etablierung und Entwicklung des Unternehmens die eigene Aufgabe des Franchisenehmers. Hierfür müssen die relevanten Fähigkeiten ausgeprägt sein.

Die Bindung an einen Franchisegeber erfolgt meist über viele Jahre, sodass man sich bei dessen Auswahl Zeit nehmen und alle Parameter des Geschäftsmodells sorgfältig prüfen sollte.

Ein Handelsvertreter hingegen ist eine Person, deren Stärken im direkten Kundenkontakt und im Verkauf eines Produktes liegen. Auch hier agiert man zwar als Partner eines oder mehrerer bestehender Unternehmen und vertreibt deren Produkte (laut dem CDH e.V. vertreibt man im Schnitt die Produkte von 4,9 Auftraggebern).

Man hat jedoch viel weniger Managementaufgaben und weniger koordinierende Tätigkeiten zu erledigen.

Im Regelfall verfügt man über kein angestelltes Personal und hat damit auch keine Führungsaufgaben in seinem Alltag. Die Unternehmen, deren Produkte man verkauft, können zudem häufiger wechseln.

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