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Alles über Franchising – Informationen für Franchisegeber und Franchisenehmer

Franchising

Franchising – Ein Erfolgsmodell?

Franchising ist ein Erfolgsmodell: Der Umsatz der deutschen Franchisewirtschaft wächst seit bald zwei Jahrzehnten kontinuierlich. Lag er 2004 noch bei 39 Milliarden Euro, sind es 2020 ganze 135 Milliarden. Dies entspricht einer Umsatzsteigerung von 346 %.

176.240 Franchise-Betriebe tragen gemeinsam zu diesem Umsatz bei und beschäftigen insgesamt knapp 750.000 Mitarbeiter in den verschiedensten Branchen. Der Dienstleistungsbereich macht 38 % der Franchisewirtschaft aus. Dahinter kommen die Bereiche Gastronomie/Freizeit/Sport mit 30 %, gefolgt vom Handel mit 21 % und dem Bereich Handwerk/Bau/Sanierung mit 11 %. (Quelle: Deutscher Franchiseverband, 2021)

Auf dieser Seite finden Sie die wichtigsten Fakten rund um das Erfolgsmodell Franchising. Ob Sie Franchisegeber oder Franchisenehmer werden wollen: Hier finden Sie grundlegendes Franchise-Wissen für beide Parteien.

Was ist Franchising und wie funktioniert es?

Ist ein Geschäftsmodell besonders erfolgreich, ist Franchising eine Möglichkeit zur Expansion. Der Begriff Franchising bedeutet, dass der Franchisegeber dem Franchisenehmer ein ausgearbeitetes und multiplizierbares Geschäftskonzept gegen eine Gebühr zur Verfügung stellt. Der Franchisenehmer führt dann selbstständig einen eigenen Betrieb, den er jedoch auf Basis der vom Franchisegeber zur Verfügung gestellten Marke und Verfahrensweisen betreibt. Beim Franchising handelt es sich also um ein kooperatives Vertriebssystem zwischen einem bestehenden Unternehmen und einem oder mehreren Unternehmensgründern.

Ohne Franchisevertrag kein Franchising

Die Grundlage hierfür bietet der sogenannte Franchisevertrag. Der Franchisevertrag bildet den rechtlichen Rahmen der Kooperation und hält Rechte wie Pflichten fest: An erster Stelle räumt er dem Franchisenehmer das Recht ein, das funktionierende Geschäftskonzept für seinen eigenständigen Betrieb nutzen zu dürfen. Er regelt jedoch auch, wie lange dieses Recht eingeräumt wird und unter welchen Auflagen diese Nutzungserlaubnis gilt. Aus dem Franchisevertrag resultieren dementsprechend auch Pflichten für den Franchisenehmer. Ein Beispiel hierfür ist die Verpflichtung vom Franchisenehmer, sich nach dem vom Franchisegeber vorgegebenen Handbuch zu richten und bestimmte Verfahrensweisen einzuhalten. Der Franchisegeber verpflichtet sich im Gegenzug z. B. zur Bereitstellung der benötigten Infrastruktur oder zur Durchführung bestimmter Schulungsmaßnahmen.

Auch die finanziellen Konditionen werden im Franchisevertrag geregelt. Üblicherweise zahlt der Franchisenehmer dem Franchisegeber eine sogenannte Eintrittsgebühr und/oder Franchisegebühr. Diese kann einmalig und/oder jährlich entrichtet werden.

Der Franchisenehmer ist am Ende rechtlich und wirtschaftlich eigenständig. In der Außenwirkung hingegen zeichnet sich das Franchisesystem durch ein einheitliches Auftreten auf, denn der Franchisegeber legt die Unternehmensidentität und das Auftreten am Markt fest.

Kern des Franchisesystems ist die Standardisierung von Prozessen in allen Bereichen: Von der Personalpolitik über das Marketing, der Finanzierung und das Controlling gibt der Franchisegeber dem Franchisenehmer in Form eines sogenannten Handbuchs Verfahrensweisen vor.

Der Franchisenehmer profitiert hingegen von einem minimalen Gründungsrisiko durch ein erprobtes Geschäftskonzept sowie der bestehenden Markenbekanntheit und Vorteilen durch eine gebündelte Marketingstrategie.

Welche Franchisegebühren anfallen

In den meisten Fällen zahlen die Franchisenehmer den Franchisegebern eine einmalige Eintrittsgebühr sowie eine jährliche Franchisegebühr. Die Eintrittsgebühr zahlt der Franchisenehmer für die Bereitstellung von Know-how, die Inanspruchnahme von Trainings und Schulungen, den Markenschutz und Werbemittel, die Beratung durch den Franchisegeber sowie die Weiterentwicklung des Franchising-Systems. In manchen Fällen wird eine extra Werbeumlage vereinbart, die für die überregionale Vermarktung der Franchisemarke verwendet werden soll. Da die Werbeumlage zweckgebunden ist, gilt: Der Franchisenehmer hat einen Anspruch auf Rechnungsnachweis und Auskunftserteilung.

Wie hoch die Eintritts- und Franchisegebühren ausfallen, ist individuell vereinbar. Sie sollten sich jedoch im Rahmen halten und am tatsächlichen Leistungsversprechen des Franchisegebers orientieren. Üblich sind 1 bis 15 Prozent des Nettoumsatzes. Die Ausgestaltung der Gebühren variiert stark nach Branche und Anbieter.

Franchising-Vorteile für den Franchisegeber

Die Expansion mittels Franchise reduziert das unternehmerische Risiko für den Franchisegeber maßgeblich. Die Investitionen in den neuen Standort werden vom Franchisenehmer selbst getätigt. Dies gilt auch für die Anstellung von Personal und die Anmietung von Räumlichkeiten. Durch die rechtliche Selbstständigkeit des Franchisenehmers profitiert der Franchisegeber zudem von einer gewissen Haftungsfreistellung. Dafür kann die Marke breit national wie international vermarktet und so die Markenbekanntheit gesteigert werden. Seitens des Franchisegebers getätigte Investitionen zahlen sich ebenfalls doppelt aus: Es steigen nicht nur die eigenen Umsätze, sondern im besten Fall auch die der Franchisepartner-Betriebe. Durch die Franchisegebühren ist der Franchisegeber an deren Erfolg mit beteiligt. Franchising-Vorteile zusammengefasst:

Vermarktung auf nationaler wie internationaler Ebene möglich
Steigerung der Markenbekanntheit durch Marktpräsenz
Investitionen in den neuen Standort werden vom Franchisenehmer getätigt
Keine Verantwortung für Personal und Geschäftsräume
Regelmäßige Einnahmen durch Umsatzbeteiligungen kann zu hohen Renditen führen

Franchising-Vorteile für den Franchisenehmer

Der Franchisenehmer profitiert ebenfalls von der Markenbekanntheit, da es hier zu einem positiven Imagetransfer kommt. Dies senkt das unternehmerische Risiko zusätzlich, da das Geschäftsmodell bereits erprobt und bei der Zielgruppe im besten Fall bekannt ist. Auf diese kann sich der Franchisenehmer auf seine Unternehmensgründung konzentrieren, da ihm viele unternehmerische Tätigkeiten, wie z. B. die Organisation der Prozesse und die strategische Ausrichtung des Unternehmens, abgenommen werden. Gemeinsame Marketingaktivitäten schonen zudem das eigene Budget und in der Regel profitieren Franchisenehmer wie -geber durch die Masse von günstigen Einkaufskonditionen. Die Zugehörigkeit zu einem Franchisesystem stärkt auch die Verhandlungsposition gegenüber Kapitalgebern, da das Gründungsrisiko durch die geprüfte Marktfähigkeit des Konzepts minimiert ist. Franchising-Vorteile zusammengefasst:

Konzentration aufs Kerngeschäft durch Übernahme übergeordneter Tätigkeiten durch Franchisegeber
Einkaufsvorteile und Kostenverteilung auf das gesamte System
Geringes Gründungsrisiko und starke Verhandlungsposition durch erprobtes Konzept

Demgegenüber stehen für Franchisenehmer die Nachteile in Form einer Bindung an die im Franchisevertrag und Franchising-Handbuch festgelegten Spielregeln. Zudem werden die Einnahmen durch die Abführung der Franchisegebühren geschmälert und man ist abhängig vom gesamten Franchisesystem: Leidet der Ruf der Franchisemarke, leidet der eigene Ruf mit.

Franchisenehmer sollten daher sichergehen, dass sie hinter dem Franchisekonzept stehen und dessen Entwicklung auch in Zukunft positiv erwarten. Existenzgründer, die viel Wert auf Unabhängigkeit und Eigenständigkeit setzen, sollten von einer Selbstständigkeit als Franchisenehmer absehen.

Voraussetzungen für ein Franchisesystem

Es gibt keine fest definierten Kriterien, wann sich ein Geschäftskonzept für Franchising eignet. Dem Europäischen Verhaltenskodex für Franchising zufolge, ist der Schritt ins Franchising jedoch erst dann vorzunehmen, wenn es einen erfolgreichen Pilotbetrieb gibt, der über mehrere Jahre beobachtet und optimiert wurde. Erst dann sollte das Geschäftskonzept als Franchise angeboten werden.

Grundlegende Voraussetzung für den Erfolg der Franchisepartner-Betriebe ist indessen, dass es sich um ein ortsunabhängig reproduzierbares Konzept handelt. Nicht jedes Konzept lässt sich eins zu eins auf andere Städte oder Regionen übertragen.

Ein Franchisegeber muss zudem das nötige Kapital für die initiale Ausarbeitung des Franchisekonzepts aufbringen: Die Vertragsgestaltung sowie Erstellung der nötigen Anleitungen und Zugaben kann kapitalintensiv werden. Schließlich sollen die Verträge fachlich einwandfrei sein und keine rechtlichen Lücken aufweisen. Die initialen Investitionen in das Franchisekonzept werden erst durch die Eintrittsgebühren nach und nach rückerwirtschaftet, wobei es zu einem zeitlichen Versatz in der Liquidität kommt.

Der Franchisegeber muss sich in der Lage sehen, die garantierten übergeordneten Aufgaben für die Franchisepartner vertragsgerecht und zum Vorteil des Gesamtsystems zu übernehmen. Der Franchisenehmer wiederum muss über das richtige Know-how und die passende Mentalität verfügen, um den Partnerbetrieb eigenverantwortlich aufzubauen und die Qualitätsstandards auch im laufenden Betrieb einzuhalten.

Die richtige Franchisesystem-Auswahl seitens des Franchisenehmers und von Franchisepartnern seitens des Franchisegebers spielen daher eine wichtige Rolle.

Franchisegeber werden – was gegeben sein muss

Franchisegeber kann grundsätzlich jeder Unternehmer werden, der ein erprobtes und unkompliziert zu reproduzierendes Geschäftskonzept hat. Eine Voraussetzung für den Erfolg ist jedoch, dass es bereits einen optimierten Testbetrieb gibt. Ist diese Voraussetzung erfüllt, kann der Unternehmer sogenannte Franchisen an Franchisenehmer vergeben, die dann eigenständige Partnerbetriebe unter gleicher Marke und mit demselben Außenauftritt eröffnen. Damit sich die Partnerbetriebe voll auf die Kunden konzentrieren können, übernimmt der Franchisegeber in der Regel folgende Aufgaben:

Standardisierung der betrieblichen Abläufe und Prozesse
Dokumentation und Aufbereitung des Know-hows für die Partnerbetriebe
Planung und Umsetzung von Marketingkonzepten
Durchführung von verkaufsfördernden Maßnahmen
Betreuung der Franchisenehmer vor Ort in regelmäßigen Abständen
Sicherung der Qualität im Franchisesystem
Kontinuierliche Weiterentwicklung und Innovation des Franchisesystems

Wer Franchisegeber werden möchte, sollte sich einer ehrlichen Selbstprüfung unterziehen und sich fragen, ob er der Verantwortung dieser Aufgaben gewachsen ist. Denn man trägt nicht nur Verantwortung für sich, sondern auch für die Franchisenehmer. Wenn diese auch rechtlich unabhängig agieren, verpflichtet man sich im Franchisevertrag, dem Unternehmen zuträglich zu agieren.

Dafür kann man durch Arbeitsteilung neue Synergien schaffen. Da die Kundennähe durch die Franchisenehmer gewährt ist, kann man sich als Franchisegeber der Marktbeobachtung widmen und schneller auf Veränderungen reagieren. Die Franchisenehmer dienen als Marktsensoren. Hierfür ist die Aufrechterhaltung eines engen Informationsflusses nötig. Durch diesen ist ein einheitliches Handeln gewährleistet, was der Marke und dem Bekanntheitsgrad zuträglich ist.

Für die detaillierte Ausarbeitung eines Franchisekonzepts inklusive Verträge, Handbücher, Anleitungen usw. können Unternehmer professionelle Unternehmensberatung in Anspruch nehmen und sich diese beispielsweise über das Förderprogramm „Förderung unternehmerischen Know-hows“ des Bundesamts für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) zu 50 % – in den neuen Bundesländern ohne Berlin und Leipzig sogar zu 80 % – fördern lassen. Weitere Informationen hierzu erhalten Interessenten durch Kontaktaufnahme zur Gründer-Initiative „Deutschland startet“.

Franchisenehmer werden

Der Schritt „selbstständig machen“ mit Franchising ist eine Entscheidung für das gesamte System und gegen Alleingänge. Wer hier eine Existenzgründung plant, sollte sich daher ebenso ehrlich wie Franchisegeber fragen, ob dies das richtige Modell ist.

Hat man sich für die Gründung mittels Franchise entschieden, sollte man aktiv nach einem passenden Franchisesystem suchen und dieses ausführlich auf seine Erfolgsaussichten prüfen.

Indikatoren für seriöse Franchisekonzepte sind ein hoher Grad an Transparenz sowie stabile Finanzen. Dabei sollten angehende Franchisenehmer versuchen, reale Ist-Daten an Stelle von Soll-Daten, die lediglich prognostizierte Umsätze oder Gewinne versprechen, zu erhalten. Aufschluss über die Seriosität und Vorteilhaftigkeit des Franchisesystems gibt der Franchisevertrag. Diesen sollten interessierte Existenzgründer dringend von einem unabhängigen Rechtsanwalt oder einer fachkundigen Stelle prüfen lassen. Nur ein fairer Franchisevertrag kann zu einer langfristig zufriedenstellenden Zusammenarbeit führen. Neben den Fakten ist auch der Umfang an Bemühungen in die Bewertung einzubeziehen, in deren Rahmen der Franchisegeber den Franchisenehmer schult und in der Anfangsphase betreut.

Es sollte auch nach Erfahrungen anderer Franchisenehmer mit dem konkreten Franchisesystem recherchiert werden. Dies kann mittels Onlinerecherche oder persönlicher Nachfrage erfolgen. Interessenten können z. B. existierende Partnerbetriebe aufsuchen und von Ihrem Vorhaben der Eröffnung eines Partnerbetriebs außerhalb des Einzugsgebiets vom befragten Betrieb berichten. Selbstverständlich sind die erhaltenen Aussagen zu hinterfragen. Hier ist Fingerspitzengefühl gefordert. Eine ausführliche Prüfung des Systems ist geboten: Franchising ist nur dann ein Erfolgsmodell, wenn der Franchisegeber auch tatsächlich mit seinem Testbetrieb und seinen Partnerbetrieben erfolgreich ist. Nicht wenige Vorhaben der Selbstständigkeit als Franchisenehmer scheitern aufgrund mangelnder Analyse und Prüfung des Franchisegebers. Die Aussicht auf schnelle Renditen lässt angehende Franchisenehmer mancherorts unvorsichtig werden. Wer kein ausgeprägtes betriebswirtschaftliches Know-how mitbringt, sollte sich bei der Überprüfung des Franchisegebers professionell durch eine fachkundige Stelle unterstützen lassen. Ansprechpartner sind Unternehmensberatungen, Wirtschaftsprüfer und Anwaltskanzleien (Service-Tipp: Berater finden leicht gemacht).

In die Prüfung einzubeziehen, sind zudem die persönlichen Ressourcen wie auch die lokalen Gegebenheiten. Es stellt sich die Frage, ob die Zielgruppe der Franchisemarke auch am anvisierten Expansionsstandort anzutreffen ist, ob ausreichend Personal aus der Umgebung gewonnen werden kann und ob die Finanzierung der Anfangsinvestitionen realisierbar ist.

Grundsätzlich ist die Eröffnung eines Partnerbetriebs auch ohne Eigenkapital möglich: Von der KfW und Bürgschaftsbanken vergebene Existenzgründer-Förderkredite ermöglichen dies. Hier erfolgt eine Haftungsfreistellung seitens der KfW gegenüber der angefragten Hausbank, wodurch die Finanzierungschance steigt. Empfehlenswert ist dennoch die Einbringung von einem gewissen Grad an Eigenkapital, um die Finanzierungschance zu erhöhen. Dieses kann z. B. von Familie, Freunden oder Investoren eingeworben werden. Birgt das Geschäftskonzept gute Renditechancen, lassen sich hier Anleger gewinnen. Nicht selten kooperieren die Franchisegeber bereits mit bestimmten Banken und helfen bei der Finanzierung.

Wie sich Franchisegeber und Franchisenehmer finden können

Die Bewerbung von Franchisesystemen erfolgt unterschiedlich. Manche Franchisegeber lassen sich auf Onlineportalen, wie z. B. in der Datenbank des Deutschen Franchiseverbands, listen und geben dort erste Informationen zu den Einstiegskonditionen. Andere wiederum bewerben ihr Franchising-Angebot eigenständig auf ihrer Website oder mittels konkreter Ansprache potenzieller Franchisenehmer.

Franchisegeber und potenzielle Franchisenehmer können so in Kontakt kommen. Es gibt darüber hinaus spezialisierte Franchiseagenturen, die ebenfalls Angebote von Franchisegebern vorliegen haben. Eine Inanspruchnahme der Dienstleistungen einer Franchiseagentur ist jedoch auch mit Kosten verbunden.

Eine weitere Möglichkeit ist der Besuch einer Franchisemesse. Die „Franchise Expo“ ist Deutschlands größte Franchisemesse und bietet die Möglichkeit einer ersten Kontaktaufnahme.

Franchising – ja oder nein?

Wer sich unsicher bei der Entscheidung für oder gegen ein Franchise ist, kann sowohl als potentieller Franchisegeber als auch als potentieller Franchisenehmer professionelle Beratung in Anspruch nehmen. Hierfür gibt es spezielle Fördermittel und für diese Programme registrierte Berater (Tipp: Fördercheck). Für bereits selbstständige Unternehmer – sowohl Franchisegeber als auch Franchisenehmer – kommt das Förderprogramm „Förderung unternehmerischen Know-hows“ des Bundesamts für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle in Betracht. Für Interessierte, die noch keine Gewerbeanmeldung vorgenommen haben, kommen je nach Wohnort verschiedene Vorgründungsberatungsprogramme in Betracht. Im Rahmen dieser Programme wird den Interessenten ein Teil der Beratungskosten erstattet.

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