Wie Existenzgründer mit der Go-to-Market-Strategie durchstarten können

Viele Existenzgründer entscheiden sich heutzutage für den Einsatz einer Go-to-Market-Strategie. Vereinfacht ausgedrückt handelt es sich hierbei um einen Plan, auf dessen Basis ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt bringen möchte.

Ziel ist es, die Kunden besser zu erreichen als die Konkurrenz. Gleichzeitig dient eine moderne GTM-Strategie dazu, die Bindung zwischen der eigenen Marke und ihrer Zielgruppe zu intensivieren.

Eine Go-to-Market-Strategie setzt sich aus verschiedenen Bereichen zusammen. Zu den wichtigsten zählen:

• Marktforschung
• Verkaufspläne
• Marketingideen (Marketingstrategie)
• Vertriebskanäle (Vertriebsstrategie)

Die folgenden Abschnitte zeigen auf, was das Besondere an den einzelnen Ebenen der GTM-Strategie ist und warum sowohl Start-ups als auch alteingesessene Unternehmen gut beraten sein können, hier keine Kompromisse einzugehen.

Was gehört zu einer guten Go-to-Market-Strategie?

Wer eine umfassende Go-to-Market-Strategie entwickeln möchte, sollte im ersten Schritt eine Marktanalyse durchführen. Diese hilft dabei, die eigene Zielgruppe besser zu verstehen. Neukunden zu gewinnen ist nicht einfach. Unternehmen, die in diesem Zusammenhang Firmenadressen kaufen, sollten darauf achten, dass diese aktuell sind und neben allgemeinen Angaben konkrete Ansprechpartner und ggf. auch Informationen zu Firmengröße oder aktuellen Entwicklungen enthalten.

Danach fällt es dann umso leichter, die eigenen Produkte und Dienstleistungen an die Erwartungen der Kundschaft anzupassen. Dies gelingt in der Regel dann besonders gut, wenn sich die Unternehmen, die die Go-to-Market-Strategie erstellen, immer wieder fragen, welche Argumente potenzielle Kunden davon überzeugen könnten, die eigenen Produkte zu kaufen – und nicht die der Konkurrenz.

Eine moderne GTM-Strategie basiert unter anderem auf:

• einer Marktanalyse, die sich mit dem Wachstumspotenzial der jeweiligen Geschäftsidee auseinandersetzt
• einer Zielgruppenanalyse, die genau aufzeigt, wie der „ideale Kunde“ aussieht (ICP = Ideal Customer Profile)
• einer Wettbewerbsanalyse, die sich mit den Stärken und Schwächen der anderen Anbieter auseinandersetzt
• einer Verkaufsstrategie, über die ersichtlich wird, wie das betreffende Produkt den Weg zum Kunden finden soll
• einer Produktpositionierung, die das Produkt ins Verhältnis zu anderen Angeboten dieser Art setzt
• einer Preisstrategie, die dazu dienen soll, einen – für alle Seiten – realistischen Preis zu definieren
• Angaben zum Budget, sodass das Einführen des Produkts auch in wirtschaftlicher Hinsicht vertretbar bleibt
• einem Zeitplan, der genau aufzeigt, wann welches Etappenziel erreicht sein sollte.

Zu guter Letzt beinhaltet eine umfassende Go-to-Market-Strategie auch eine Risikobewertung, um Schwierigkeiten von vornherein vorzubeugen.

Warum lohnt es sich, Zeit in die Erstellung einer Go-to-Market-Strategie zu investieren?

Es gibt viele Gründe, die dafürsprechen, sich als Unternehmen eingehend mit einer passenden Strategie für den Markteintritt auseinanderzusetzen und Produkte oder Dienstleistungen nicht ohne vorherige Planung auf den Markt zu bringen.

Die folgenden fünf Gründe zeigen auf, warum es definitiv sinnvoll ist, Zeit und Mühe in eine GTM-Strategie zu investieren:

1. Das neue Produkt sollte zu den Bedürfnissen des Marktes passen

Der Markt verändert sich kontinuierlich. Manche Trends entstehen „über Nacht“. Andere Bedürfnisse bestehen fortlaufend und ändern sich auch nach Jahren nicht. Daher ist es von Vorteil, sowohl die Wünsche der Kunden als auch aktuelle Marktlücken zu kennen. Dies gilt vor allem dann, wenn die Konkurrenz groß ist und auch andere Mitbewerber versuchen, mit ähnlichen Angeboten Fuß zu fassen.

2. Mit einer GTM-Strategie lassen sich die zur Verfügung stehenden Ressourcen besser nutzen

Eine Go-to-Market-Strategie hilft dabei, die zur Verfügung stehenden Ressourcen, die ein Unternehmen zum Beispiel in finanzieller oder personeller Hinsicht vorweist, optimal zu nutzen. Auf ihrer Grundlage ist es unter anderem möglich, den zu erwartenden Personalbedarf, aber auch erforderliche Investitionen optimal zu planen.

3. Das Risiko von Fehlinvestitionen verringert sich

Fehlinvestitionen können für ein Unternehmen bzw. eine Existenzgründung schnell teuer werden. Umso besser, wenn ein entsprechendes Risiko im Vorfeld ausgeschlossen oder zumindest minimiert werden kann. Eine Marke, die genau weiß, wie ihre Zielgruppe aussieht und wie diese voraussichtlich auf die Einführung eines bestimmten Produkts reagieren wird, kann ihr Budget zielgerichtet einsetzen und ihre Geschäftsidee wirtschaftlich umsetzen.

4. Mithilfe der passenden Strategie können Unternehmen die Kundenerfahrung verbessern

Es gibt verschiedenste Faktoren, die beeinflussen, ob sich ein Kunde für ein bestimmtes Unternehmen entscheidet. Das Ziel einer Marke sollte sein, die Erwartungen ihrer Zielgruppe zu erfüllen und im besten Fall sogar zu übertreffen. Auf diese Weise ist es möglich, die Erfahrungen, die die Zielgruppe während ihrer Customer Journey macht, zu verbessern.

Kunden, die mit ihrer „Kundenreise“ (Customer Journey) vom ersten Kontakt bis zur Kaufabwicklung zufrieden sind, entscheiden sich beim nächsten Mal mit einer hohen Wahrscheinlichkeit erneut für das Unternehmen, mit dem sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben.

5. Eine detaillierte Planung hilft, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen

Viele Branchen sind heutzutage hart umkämpft. Daher ist es beim Betreten neuer Geschäftsfelder umso wichtiger, seinen Kunden in jeglicher Hinsicht etwas Besonderes zu bieten und sich von den Mitbewerbern abzuheben. Eine umfassende Go-to-Market-Strategie deckt alle hierfür relevanten Bereiche ab und zeigt unter anderem, dass es nicht zwangsläufig nur ein günstiger Preis ist, der die eigene Kundschaft überzeugt.

Wie erstellt man eine Go-to-Market-Strategie?

Mittlerweile gibt es zahlreiche Tools und digitale Vorlagen, die dabei helfen, eine GTM zu erstellen. Vor allem in Bezug auf Themen, wie „Marktforschung“ und „Marktsegmentierung“ spielt Künstliche Intelligenz eine wichtige Rolle. Die entsprechenden Technologien helfen dabei, passende Handlungsschritte, Trends und Muster zu definieren und als Grundlage für die eigene Planung zu nutzen.

Im Rahmen der Zielgruppenanalyse verwenden heutzutage zahlreiche Unternehmen das sogenannte „Data-Mining“. Hierbei werden größere Datenmengen durchsucht und zu einfachen Aussagen zusammengefasst, die dabei helfen, fundierte Geschäftsentscheidungen zu fällen.

Um zu erkennen, ob die Produkteinführung oder der Markteinstieg tatsächlich gelingen wie geplant, ist eine fortlaufende Analyse und Anpassung sinnvoll. In der Kommunikation mit bestehenden oder zukünftigen Kunden bieten sich sogenannte „A-/B-Testings“ an. Diese unterschiedlichen Varianten helfen dabei, aufzuzeigen, auf welche Art von Ansprache die Adressaten am besten reagieren.

Fazit

Nach einem kurzzeitigen Einbruch ist die Anzahl der Firmen-Neugründungen in Deutschland im zweiten Quartal 2024 wieder angestiegen. Die Frage „Wie kann ich meine gewünschte Position im Markt erreichen und langfristig sichern“ ist essenziell für jedes Unternehmen – egal ob es sich um ein Start-up handelt oder ob eine bereits etablierte Firma neue Wege beschreiten möchte.

Eine umfassende Go-to-Market-Strategie hilft dabei, sämtliche Schritte für den Markteintritt abzudecken und berücksichtigt unterschiedliche Szenarien – für eine fundierte Produkteinführung oder Firmengründung.