Businessplan erstellen: Die Wahl der richtigen Preisstrategie

Der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Eine sorgfältig durchdachte Preisstrategie kann die Wahrnehmung der Kunden von der Qualität und dem Wert der Produkte oder Dienstleistungen beeinflussen und somit direkte Auswirkungen auf die langfristige Rentabilität des Unternehmens haben.

Die Preisstrategie ist ein wichtiger Bestandteil bei der Erstellung eines überzeugenden Businessplans, mit dem man z.B. Banken für ein Darlehen oder Investoren für eine Beteiligung ansprechen kann. Auch werden Businesspläne bei Fördermittel-Anträgen benötigt.

Definition: Was ist eine Preisstrategie?

Die Preisstrategie eines Unternehmens bezieht sich auf den Preis, den es für seine Produkte oder Dienstleistungen festlegt. Sie ist ein wichtiger Teil der Vermarktungsstrategie, der sich auf die Verkaufsziele des Unternehmens auswirkt. Eine gut durchdachte Preisstrategie sollte die Kosten, die Wettbewerbsfähigkeit und die Kundenwahrnehmung berücksichtigen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen langfristig rentabel bleibt. Sie kann dazu beitragen, die Marktposition des Unternehmens zu stärken und seine Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern.

Dieser Beitrag ist Teil unserer Businessplan-Reihe und gehört zum Businessplan-Textteil „Kapitel 5: Marketing/Vertrieb“ (siehe unten Übersicht).

Im Folgenden werden verschiedene Preisstrategien, die ein Unternehmen anwenden kann, vorgestellt.

Inhaltsübersicht: Preisstrategien im Businessplan

1. Premium-Preisstrategie
2. Qualitätsorientierte Preisstrategie
3. Kostenorientierte Preisstrategie
4. Wettbewerbsorientierte Preisstrategie
5. Value Based Pricing
6. Skimming-Preisstrategie
7. Freemium-Preismodell
8. Weitere Preisstrategien und Fazit

Die Erarbeitung von Preisstrategien im Businessplan kann kompliziert sein. Professionelle Hilfe kann sicherstellen, dass die für Sie passende Preisstrategie konzipiert wird. Nehmen Sie Kontakt zu uns auf, unsere Experten stehen Ihnen gerne zur Seite.

Premium-Preisstrategie

Die Premium-Preisstrategie ist eine Pricing-Strategie, bei der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen zu höheren Preisen als seine Konkurrenten anbietet, um einen höheren Mehrwert und bessere Qualität zu vermitteln. Diese Strategie basiert auf dem Konzept, dass einige Kunden bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen, wenn sie glauben, dass sie für ihr Geld einen besseren Wert erhalten. Dies wirkt sich natürlich sehr positiv auf die gesamte Finanzplanung des Unternehmens aus.

Ein Anschauungsbeispiel für die Premium-Preisstrategie ist Apple. Apple positioniert seine Produkte, wie das iPhone oder das iPad, als hochwertige Geräte mit einem besseren Design, einer besseren Leistung und einer besseren Benutzererfahrung. Diese Positionierung ermöglicht es Apple, höhere Preise für seine Produkte zu verlangen als seine Konkurrenten, die ähnliche Geräte anbieten.

Vorteile der Premium-Preisstrategie sind:

• höhere Margen
• eine bessere Marke
• höhere Kundenloyalität

Nachteile der Premium-Preisstrategie sind:

• ein beschränktes Kundensegment, das bereit ist, hohe Preise zu zahlen
• eine höhere Preissensibilität. Um erfolgreich zu sein, muss ein Unternehmen in der Lage sein, einen höheren Mehrwert und eine bessere Qualität zu liefern, die es rechtfertigen, höhere Preise zu verlangen.

Qualitätsorientierte Preisstrategie

Die qualitätsorientierte Preisstrategie ist eine Pricing-Strategie, bei der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen zu höheren Preisen anbietet, die auf der hohen Qualität und dem Mehrwert seiner Produkte oder Dienstleistungen basieren. Diese Strategie setzt darauf, dass Kunden bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen, wenn sie eine höhere Qualität erwarten.

Ein Anschauungsbeispiel für die qualitätsorientierte Preisstrategie ist ein Luxusautohersteller, der hochwertige Fahrzeuge zu höheren Preisen anbietet als andere Autohersteller. Die Kunden des Luxusautoherstellers sind bereit, einen höheren Preis zu zahlen, da sie erwarten, dass die Fahrzeuge eine höhere Qualität aufweisen, wie beispielsweise bessere Materialien, fortschrittlichere Technologie und ein besseres Design.

Vorteile der qualitätsorientierten Preisstrategie sind höhere Margen, Möglichkeit zur Differenzierung von Konkurrenten und besseres Image. Nachteile sind ein höheres Risiko, dass Kunden nicht bereit sind, den höheren Preis zu zahlen, und dass es schwieriger sein kann, den Mehrwert der Produkte oder Dienstleistungen klar zu kommunizieren.

Es ist wichtig, das Kundenbedürfnis und die Konkurrenzsituation genau zu verstehen, um zu entscheiden, ob diese Strategie die richtige Wahl ist. Wichtig ist auch, dass die angebotene Qualität tatsächlich hoch ist, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.

Unterschied zwischen Premium- und qualitätsorientierte Strategie

Zusammenfassend kann man sagen, dass beide Strategien einen höheren Preis verlangen, aber die Premium-Preisstrategie eher auf Image und Erlebnis fokussiert, während die qualitätsorientierte Preisstrategie auf die Überlegenheit der Produktqualität ausgerichtet ist.

Kostenorientierte Preisstrategie

Die kostenorientierte Preisstrategie ist eine Pricing-Strategie, bei der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen zu Preisen anbietet, die sich aus den Gesamtkosten seiner Produktion plus einem Gewinnaufschlag zusammensetzen. Diese Strategie ist einfach und verlässlich, da sie auf den Kosten basiert, die das Unternehmen für die Herstellung seiner Produkte oder Dienstleistungen hat.

Ein Beispiel für die kostenorientierte Preisstrategie ist ein lokaler Handwerker, der seine Dienstleistungen zu einem Preis anbietet, der sich aus den Kosten für Materialien und Arbeitszeit zusammensetzt. In diesem Fall ist es wichtig, dass der Handwerker die Kosten genau kennt, um einen realistischen Preis zu berechnen.

Vorteile der kostenorientierten Preisstrategie sind:

• einfache Preiskalkulation
• übersichtliche Kostenaufstellung
• übersichtliche Überprüfung des Gewinns

Nachteile der kostenorientierten Preisstrategie sind:

• mangelnde Flexibilität bei Preisanpassungen
• Schwierigkeiten bei der Abgrenzung von Konkurrenten

Wettbewerbsorientierte Preisstrategie

Die wettbewerbsorientierte Preisstrategie bezieht sich auf die Überwachung und Anpassung der Preise im Verhältnis zu den Preisen der Konkurrenten. Diese Strategie kann dazu beitragen, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen und den Absatz zu steigern.

Ein Unternehmen, das eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie verfolgt, kann seine Preise nach oben oder unten anpassen, um mit den Preisen seiner Konkurrenten Schritt zu halten oder einen Vorteil gegenüber ihnen zu erlangen. Es ist wichtig, dass ein Unternehmen sorgfältig beurteilt, wie seine Konkurrenten preisgestaltend agieren, bevor es seine eigenen Preise anpasst.

Ein Beispiel für eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie ist ein Einzelhändler, der regelmäßig die Preise seiner Konkurrenten überwacht und gegebenenfalls seine eigenen Preise und auch anpasst, um seine Wettbewerbsposition zu stärken. Wenn beispielsweise ein Konkurrent einen Rabatt auf ein bestimmtes Produkt anbietet, kann der Einzelhändler entscheiden, seinen Preis für das gleiche Produkt zu senken, um Kunden zu gewinnen und den Verkauf zu steigern.

Wichtig ist hierbei, dass im Finanzplan und insbesondere in der Liquiditätsplanung vorausschauend agiert wird und die möglichen Reaktionen auf Preise des Wettbewerbs die eigene Rentabilitätsvorschau nicht zu sehr beeinträchtigt. Man muss sich eine temporäre Preisanpassung also auch leisten können.

Value Based Pricing

Value Based Pricing ist eine Preisstrategie, bei der der Preis auf der subjektiven Wertschätzung eines Produkts durch den Kunden basiert. Diese Wertschätzung kann durch verschiedene Faktoren wie Marke, Qualität, Funktionalität, Innovation und Kundennutzen beeinflusst werden. Die Value Based Preisstrategie zielt darauf ab, einen angemessenen Preis für das Produkt zu finden, der den subjektiven Wert für den Kunden widerspiegelt.

Ein Beispiel für eine Value Based Preisstrategie ist z. B. die Outdoor-Textilmarke Patagonia. Hier wird die starke Marke genutzt, um über die hohe Qualität und Funktionalität der Kleidung hinaus auch Themen wie soziale Verantwortung und Nachhaltigkeit Bestandteil des Markenkerns sind und Kunden auch dadurch bereist sind, einen höheren Preis zu bezahlen, da die Marke mit den eigenen Werten übereinstimmt.

Skimming-Preisstrategie

Die Skimming-Preisstrategie ist eine Preisstrategie, bei der ein hoher Preis für ein neues oder innovatives Produkt eingeführt wird, um maximale Gewinne zu erzielen, bevor Wettbewerber das Produkt nachahmen oder verbessern. Die Idee dahinter ist, dass die Kunden bereit sind, einen höheren Preis für ein neues und einzigartiges Produkt zu zahlen, bevor es günstigere Alternativen gibt.

Als Beispiele kann man Sony und die Einführung der ersten PlayStation-Konsole anführen:

1. Die PlayStation war eine der ersten Videospiel-Konsolen mit CD-ROM-Unterstützung und einer Vielzahl von Spielen, die nicht auf anderen Konsolen verfügbar waren.
2. Sony verwendete eine Skimming Preisstrategie, indem es die PlayStation zu einem höheren Preis einführte, um maximale Gewinne zu erzielen, bevor Wettbewerber ihre eigenen CD-basierten Konsolen einführten.

Mit der Zeit werden die Preise für das Produkt jedoch gesenkt, um den Verkauf anzukurbeln und den Wettbewerb zu berücksichtigen. Die Skimming-Preisstrategie funktioniert am besten für neue und innovative Produkte, die eine hohe Nachfrage und einen engen Zeitrahmen für den Verkauf haben. Es ist wichtig zu beachten, dass eine schlechte Produktqualität oder negative Kundenerfahrungen die Erfolgsaussichten der Strategie und damit der Umsatzplanung beeinträchtigen können.

Freemium-Preismodell

Das Freemium-Preismodell ist eine beliebte Preisstrategie, bei der ein Unternehmen einen Teil seiner Dienstleistungen oder Produkte kostenlos anbietet, während andere Funktionen oder Produkte gegen eine Gebühr zur Verfügung stehen. Der Name „Freemium“ setzt sich aus den Wörtern „free“ und „premium“ zusammen.

Das Ziel dieses Modells ist es, eine große Anzahl von Nutzern anzulocken, indem man ihnen einen Teil des Produkts kostenlos anbietet. Diese Nutzer können dann auf die bezahlten Funktionen oder Produkte „upgraden“, wodurch das Unternehmen seine Einnahmen steigern kann.

Voraussetzungen für das Freemium-Modell sind eine starke Marke und ein ansprechendes Produkt, das genügend Mehrwert für den Nutzer bietet, um ihn zu einem Upgrade zu bewegen. Eine gute User Experience und eine einfache Handhabung sind auch wichtig, um Nutzer zu einem Upgrade zu bewegen.

Diese Strategie muss in einem Geschäftsplan ausführlich erläutert werden, da sie nicht einfach umzusetzen ist und sich viele Auswirkungen dieser Strategie auf die Rentabilitätsplanung sowie die Liquiditätsplanung ergeben können.

Typische Zielgruppen für das Freemium-Modell sind Menschen, die ein Problem lösen möchten und bereit sind, für eine bessere Lösung zu bezahlen. Ein Anschauungsbeispiel für das Freemium-Modell ist Dropbox, dessen kostenlose Version den Nutzern 2 GB Speicherplatz bietet, während sie für mehr Speicherplatz bezahlen müssen.

Vorteile des Freemium-Modells sind eine große Nutzerbasis, eine geringere Hemmschwelle für die Nutzer, die einfach ausprobieren möchten, und eine höhere Conversion-Rate von kostenlosen Nutzern zu bezahlenden Nutzern. Nachteile sind die Notwendigkeit, ein ausreichend starkes Produkt zu haben, um Nutzer zum Upgrade zu bewegen, und die Herausforderung, ein angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis für bezahlte Funktionen zu schaffen.

Weitere Preisstrategien und Fazit

Weitere Beispiele für Preisstrategien sind:

• Penetration Pricing: Einführung eines niedrigeren Preises, um eine hohe Markenbekanntheit zu erreichen
• Geografisches Pricing: Anpassung des Preises basierend auf der geografischen Lage
• Saisonales Pricing: Anpassung des Preises basierend auf der jahreszeitlichen Nachfrage
• Bundle Pricing: Verkauf von mehreren Produkten zu einem günstigeren Gesamtpreis

Bei der Businessplan-Erstellung stehen es eine Vielzahl von Preisstrategien zur Verfügung, die von Unternehmen verwendet werden können, um ihre Produkte zu verkaufen. Die Wahl der richtigen Preisstrategie hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie beispielsweise dem Produkt, der Zielgruppe, dem Markt und dem Wettbewerb. Jede Preisstrategie hat ihre eigenen Vor- und Nachteile. Es ist wichtig, die richtige Strategie auszuwählen, um eine erfolgreiche Preispositionierung und einen effektiven Verkauf zu erreichen.

Es ist wichtig zu beachten, dass eine Kombination aus verschiedenen Preisstrategien auch möglich ist, um eine optimale Preispositionierung zu erreichen. Beim Erstellen eines Businessplans sollte das nachvollziehbar dokumentiert werden.

Letztendlich sollte eine Unternehmung ihre Preisstrategie sorgfältig überdenken und anpassen, um sicherzustellen, dass sie für die Zukunft wettbewerbsfähig bleibt.

Mit der Hilfe einer etablierten Unternehmensberatung kann die gewählte Preisstrategie frühzeitig in Bezug auf die Rentabilität überprüft und in den Businessplan integriert werden. Sie möchten sich bei Ihrer Preisstrategie professionell beraten lassen? Füllen Sie hierfür einfach das Formular zur Beratersuche aus und wir bringen Sie mit einem Experten in Kontakt.