Richtig zielen will gelernt sein

„Das Unternehmen soll einen Umsatz von 5.000 Euro erwirtschaften.“ Das ist ein Ziel! Falsch. Es ist sicherlich ein Ziel im allgemeinen Sprachgebrauch, aber ein Ziel im betriebswirtschaftlichen Sinne ist es nicht. Warum es wichtig ist, beides voneinander zu unterscheiden, zeigt unser heutiges Fan Friday Issue.

Das Ziel von Zielen

Rechnungen müssen beglichen, Waren eingekauft und Gehälter ausbezahlt werden, der Verpächter will seine Miete und, und, und. Doch wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Umsätze diese Ausgaben decken oder besser noch, dass sie sie überschreiten? Schließlich möchten Sie irgendwann nicht nur kostendeckend arbeiten, sondern auch ein bisschen Gewinn mit nach Hause nehmen. Die Lösung bietet das Setzen von Zielen. Rechnen Sie sich aus, welche Ausgaben Sie haben und wie viel Umsatz Sie erreichen müssen, um diese zu decken. Anschließend formulieren Sie das damit verbundene Ziel. Doch Vorsicht! Hierbei gibt es Einiges zu beachten.

Die Merkmale

„Das Unternehmen soll einen Umsatz von 5.000 Euro erwirtschaften.“ Was auf den ersten Blick wie ein Ziel aussieht, ist in betriebswirtschaftlicher Hinsicht eher keins. Dieses muss nämlich folgende Kriterien erfüllen: 1.) es muss spezifisch sein, 2.) es muss messbar sein, 3.) es muss unter Berücksichtigung der vorhandenen Ressourcen realistisch und ausführbar sein und es muss 4.) terminiert sein.

Wenn Sie sagen „Meine Mitarbeiterin Frau Meier soll binnen der nächsten drei Monate mit dem Verkauf von Winterkleidern 5.000 Euro Umsatz erzielen“, dann sind Sie einem tatsächlichen Ziel im betriebswirtschaftlichen Sinn schon wesentlich näher gekommen. Nun ist das Ziel nämlich spezifisch, messbar und terminiert. Wichtig ist, dass Sie zusätzlich überprüft haben, ob das Ziel realistisch und ausführbar ist. Wenn gerade der Winter vor der Tür steht und die zuständige Arbeitskraft ausreichend Zeit in den Verkauf der Winterkleider investieren kann, dann sind auch die letzten Kriterien für ein wahrhaftes Ziel erfüllt.

Warum das ganze?

Nachdem Sie ein Ziel formuliert haben, werden Sie zu gegebener Zeit überprüfen wollen, ob Sie es erreicht haben. Bei dem ungenauen Ziel „Das Unternehmen soll einen Umsatz von 5.000 Euro erwirtschaften“ wird das jedoch kaum möglich sein. Aufgrund des fehlenden Zeithorizontes wissen Sie zunächst gar nicht, wann Sie die Erfüllung dieses Ziels überprüfen können. Des Weiteren stellt sich die Frage, womit Sie diesen Umsatz erreichen wollten. Auch die fehlende Angabe der zuständigen Person erweist sich als Problem, denn wen können Sie fragen, weshalb ein Ziel eventuell verfehlt wurde? Nur wenn ein Ziel spezifisch, messbar, realistisch, ausführbar und mit einem Zeithorizont versehen ist, können Sie den Zielerreichungsgrad überprüfen und im Falle einer Zielverfehlung den Grund feststellen. Letzteres ermöglicht ein „Nachjustieren“ der Ziele und führt zu einem kontinuierlichen Regelkreislauf.

Der Regelkreislauf

Nehmen wir an, Sie haben das Ziel, binnen der nächsten 3 Monate mit Ihren Winterkleidern 5.000 Euro Umsatz zu erzielen, nicht erreicht. Nun gilt es, die genaue Ursache dafür zu ermitteln und das können Sie, denn Ihr Ziel hat ja alle Kriterien eines betriebswirtschaftlichen Ziels erfüllt. War der Zeithorizont falsch bemessen? Eine Antwort können Ihre Vorjahresumsätze aus dem gleichen Zeitraum geben oder Branchenzahlen von Berufsverbänden. Konnte Frau Meier ausreichend Zeit für den Verkauf der Winterkleider aufwenden oder musste sie vielleicht viel zu oft in der Schuhabteilung aushelfen? Diese Antworten helfen Ihnen, Ihr Ziel anzupassen und ein neues, realistischeres zu formulieren. Ähnliches gilt auch, wenn Ihre Umsätze weit über das Ziel hinausgeschossen sind. Diese Situation ist zwar sehr erfreulich, allerdings hätten Sie vielleicht mehr Waren einkaufen können und einen dazugehörigen Mengenrabatt nutzen können, wenn Sie von diesen zukünftigen Mehreinnahmen gewusst hätten. Je häufiger Sie überprüfen, ob Sie Ihre Ziele erreichen, desto früher gelingt es, Abweichungen auf dem Weg zur Erreichung festzustellen und ihnen durch geeignete Maßnahme entgegenzuwirken. Dies sollte allerdings nicht dazu führen, dass Sie vor lauter Überprüfungen nicht mehr zum Arbeiten kommen. Wie immer ist auch hier der goldene Mittelweg zu finden.

Was es zu bedenken gilt

Bei der Formulierung und Anpassung Ihrer betrieblichen Ziele ist es wichtig, dass Sie das Geschehen außerhalb Ihres Betriebs im Auge behalten. Der Frühling bricht dieses Jahr früher aus? Dann schnell mit den Winterkleidern ins Lager, die Ziele entsprechend anpassen und sofort neue für den Verkauf der leichten Sommerjacken verabschieden.

Zudem sind Umsatzziele, die unter dem ausschließlichen Aspekt der Kostendeckung gesteckt werden, heute nahezu nicht durchsetzbar. Anstelle Ihrer betrieblichen Kostenstruktur bestimmt der allgemeine Marktpreis und der Preis, den ein Kunde bereit ist für Ihr Produkt zu bezahlen, oftmals den Produktpreis und somit Ihren Umsatz. Liegt der Marktpreis weit unter jenem Preis, zu dem Sie kostendeckend arbeiten können, müssen Sie Ihre Kostenstruktur überprüfen und anpassen. Erst danach können Sie sinnvolle Umsatzziele festlegen.

Welche Ziele auch immer Sie stecken: Sie müssen spezifisch, messbar sowie realistisch und ausführbar und mit einem zeitlichen Horizont versehen sein. Ausführbar sind sie vor allem auch nur dann, wenn diese Ziele der zuständigen Person bekannt sind und ihr ausreichend Mittel zu Verfügung stehen, z.B. Zeit und Geld, um sie zu erreichen.