Die verschiedenen Verhandlungstypen

Verhandlungsgespräche gehören zu den wichtigsten Instrumenten erfolgreicher Unternehmensführung. Egal ob es darum geht, eine neue Geschäftsidee zu entwickeln, einen Vertrag abzuschließen oder über neue Mitarbeiterkonditionen zu verhandeln – effektive Verhandlungstechniken sind unverzichtbar. Doch während mancher Verhandlungspartner vor allem auf Konfrontation und Kampf setzen, gibt es andere, die auf Kooperation oder gar auf Empathie und Verhandlungspsychologie als Stilmittel zurückgreifen. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Verhandlungsstile und erläutern, welche Vor- und Nachteile diese mit sich bringen.

Jeder hat sein eigenes Naturell, dass er mit an den Verhandlungstisch bringt. Befindet man sich in einem Konflikt, kommt der eigene Charakter besonders zum Vorschein. Alter, Abstammung, Geschlecht, Erziehung, Partnerschaft, die Tagesform und viele andere Faktoren beeinflussen Ihre Art zu verhandeln. Möglicherweise waren Sie fünf, als Sie das erste Mal verhandelten, und all die Erfahrungen seitdem haben Sie zu dem gemacht, was Sie sind.

Die Harvard Business School berichtet, dass Frauen Ihre Arbeitsverträge nicht so verhandeln wie Männer, aus Angst, dass das ihren Ruf schädigt, wenn sie den Job antreten. Männer haben solche Ängste seltener.

Wir hoffen, wir können etwas gegen diese Barrieren und die Ungleichheit tun, indem wir in diesem Artikel so transparent wie möglich mit den verhandlungsrelevanten Modalitäten, Themen und Methoden umgehen. Jeder sollte in sich hineinhorchen, bevor er mit dem Verhandlungspartner in den Ring steigt, und sichergehen, dass seine Vorbehalte sich nicht negativ auf seine Verhandlungsmethode auswirken. Dann sollte er sein Gegenüber genau in den Blick nehmen.

Auch hier gilt, dass die wenigsten Menschen eine Vielzahl von Talenten haben. Auf die Welt der Verhandlungen übertragen bedeutet dies, dass die meisten Menschen nicht mehr als einen Verhandlungsstil besitzen. Das heißt aber nicht, dass sie eine Reihe verschiedener Verhaltensweisen einstudiert haben und in den unterschiedlichsten Situationen anwenden können. Wir wollen in diesem Artikel die vier verbreitetsten Verhandlungstypen vorstellen.

Der tyrannische Typ

Der Tyrann verhandelt schreiend, erzwingt Lösungen und bedroht den Verhandlungspartner. Die meisten Tyrannen sind nicht sehr schlau und verstehen die Sachverhalte nicht wirklich; sie wollen den Sieg erzwingen. Es gibt zwei Möglichkeiten, mit Tyrannen umzugehen: Entweder man gibt ihnen eins auf die Nase oder man zermürbt sie, bis ihnen die Kraft ausgeht. Wenn Sie in der Lage sind, den Tyrannen zu tyrannisieren, sollten Sie es tun. Sollten Sie aber keinen Erfolg haben, bricht ein Vulkan aus. Anders als auf dem Spielplatz tut es während einer Verhandlung meistens nicht weh, von einem Tyrannen angegriffen zu werden. Unser Rat ist also, dass Sie sich entspannen, während Ihr Gegner immer wütender wird.

Der nette Kerl (aka der Gebrauchtwagenhändler)

Immer wenn Sie mit dieser freundlichen Person zu tun haben, haben Sie das Gefühl, dass sie Ihnen etwas verkaufen will. Oft sind Sie nicht sicher, dass Sie das auch kaufen wollen. Wenn Sie Nein sagen, ist der nette Kerl entweder offensichtlich enttäuscht oder lächelt weiter, wie er es bei seinem Coaching gelernt hat. In seiner Welt ist das Leben toll, solange Sie sich seinen Konditionen fügen (oder diesen tollen VW Passat, Baujahr 2015, kaufen). Im Lauf der Verhandlung ist der nette Kerl schwer auf etwas festzunageln. Er muss jede Entscheidung mit seinem Vorgesetzten abstimmen und antwortet in Verhandlungen regelmäßig: »Ich denk’ darüber nach und melde mich wieder.« Der nette Kerl schreit Sie zwar nicht an wie der Tyrann, aber es ist frustrierend, dass man nie eine richtige Antwort bekommt oder Fortschritte macht. Wir raten Ihnen, klar und deutlich zu kommunizieren und sich nicht unterkriegen zu lassen, denn der nette Kerl hört den ganzen Tag nicht auf zu reden. Falls nichts mehr hilft, sollten Sie Ihrerseits ein bisschen tyrannisch agieren, um Bewegung in die Verhandlung zu bringen.

Der Griesgram

Mit dem Griesgram ist alles Mist, egal worum es geht, es ist furchtbar, und jeder Schritt in der Verhandlung fühlt sich an, als ob der Zahnarzt an einem empfindlichen Backenhahn bohren würde. Anders als der Tyrann schreit der Griesgram nicht; und anders als der nette Kerl wird er nie zufrieden sein. Zwar scheint es, als wären ihm die Details nicht so wichtig, aber er wird mit keiner Ihrer Verhandlungspositionen zufrieden sein. Der Griesgram ist auch kein Schlappschwanz. Er hat das alles schon mal erlebt und reibt es Ihnen bei jeder Gelegenheit unter die Nase. In vielerlei Hinsicht ist der Griesgram wie ein quengeliger Großvater. Wenn Sie geduldig, zuversichtlich und tolerant sind, bekommen Sie letztendlich, was Sie wollen, aber Sie werden es ihm auf keinen Fall recht machen können, weil das keiner kann.

Geschmeidig, solide und smart (aka der Schwiegersohn-Typ)

Die letzte Persönlichkeit ist die, die alles vereint. Diese Person kann sich in eine oder mehrere der erwähnten Persönlichkeiten verwandeln, wird aber durch ihre natürliche ruhige Brillanz zum starken Gegner. Diese Person nimmt sich genug Zeit, sich vorzubereiten, weiß, worum es im Spiel geht, und hat über Sie recherchiert. Sie ist sich ihrer Sache so sicher, dass sie eine große Ruhe ausstrahlt, so, als würde sie im Park spazieren gehen. Wenn Sie vorbereitet sind, werden Sie wahrscheinlich sofort Respekt für einander und manchmal sogar Vertrauen zueinander haben. Das ist die ideale Welt und führt zu einem echten Win-Win-Ergebnis. Andererseits, wenn Sie Ihre Hausaufgaben nicht gemacht haben, werden solche Personen Sie überrollen und Ihnen dabei das Gefühl geben, dass das etwas Gutes ist. Später am Abend werden sie sich schlecht fühlen und bei einem Bier selbst bemitleiden.

Fazit

Effektive Verhandlungstechniken sind von großer Bedeutung für erfolgreiche Unternehmensführung. In diesem Artikel haben wir einen Blick auf verschiedene Verhandlungsstile geworfen und ihre Vor- und Nachteile erläutert. Dabei wurde deutlich, dass jeder Verhandlungspartner sein eigenes Naturell mitbringt, das seine Art zu verhandeln beeinflusst. Es wurde auch aufgezeigt, dass Geschlechterunterschiede bestehen können, wenn es um Verhandlungen geht. Es ist wichtig, Barrieren und Ungleichheiten abzubauen, indem transparent mit den Modalitäten, Themen und Methoden der Verhandlung umgegangen wird.

Jeder sollte sich vor einer Verhandlung selbst reflektieren und sicherstellen, dass persönliche Vorbehalte die Verhandlungsmethode nicht negativ beeinflussen. Obwohl die meisten Menschen über einen bestimmten Verhandlungsstil verfügen, können verschiedene Verhaltensweisen erlernt und in unterschiedlichen Situationen angewendet werden.

Abschließend können wir sagen, dass Verhandlungsgespräche eine Kunst sind, die kontinuierliche Aufmerksamkeit und Verbesserung erfordert. Durch das Verständnis der verschiedenen Verhandlungstypen und deren Einsatz in angemessenen Situationen können Sie erfolgreiche Verhandlungsergebnisse erzielen und langfristige Beziehungen aufbauen.

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