Im Zuge der Vorbereitungen einer Selbstständigkeit sehen sich viele Existenzgründer einer großen Herausforderung gegenübergestellt. Um das Vorhaben umsetzen zu können, benötigen nicht wenige Existenzgründer finanzielle Mittel, welche die eigenen Ersparnisse oder Rücklagen überschreiten. Wenn keine Möglichkeit besteht, zum Beispiel über Mitgründer oder externe Investoren weitere finanzielle Mittel abzubilden, wählen viele Gründer den Weg einer Finanzierung über Banken und Kreditinstitute.
Da viele Gründer in ihrem bisherigen Leben noch nie versucht haben, eine gewerbliche Finanzierung zu akquirieren, bestehen häufig zahlreiche Fragen bezüglich der richtigen Vorbereitung, der Gesprächsführung oder der Bewertung des unterbreiteten Angebots seitens der Bank. Umso schwieriger wird es, wenn Banken beispielsweise kritische Fragen zum Geschäftsmodell stellen, persönliche Sicherheiten fordern oder alternative Finanzierungswege vorschlagen.
Detaillierte Vorbereitung und benötigte Unterlagen für das Finanzierungsgespräch
Um in Kreditverhandlungen mit einer Bank treten zu können, müssen Gründer das eigene Vorhaben bestmöglich durchdacht und vorbereitet haben. Nur so kann er einem externen Dritten, zum Beispiel dem Finanzierungsberater des Kreditinstituts, sein Geschäftsmodell verständlich präsentieren, Erfolgschancen aufzeigen sowie mögliche Rückfragen konkret beantworten. Da neben der Geschäftsidee im engeren Sinne auch die persönliche Situation und Eignung von Gründern in die Finanzierungsentscheidung einfließt, sollten neben den Ausführungen zum Vorhaben auch einige private Unterlagen zielgerichtet aufbereitet werden.
Folgende Unterlagen sollten vor einer Finanzierungsanfrage vorbereitet werden:
- Businessplan
- Finanzplan für mindestens 3 Geschäftsjahre
- Lebenslauf inkl. benötigter Zeugnisse o.Ä. für die Aufnahme der Selbstständigkeit
- Aktuelle Schufa-Auskunft
- Absichtserklärungen, Vorverträge etc. potentieller Kunden und Partner
Um in erste Gespräche für die Finanzierung zu kommen, sind diese Unterlagen unerlässlich. Wichtig dabei ist, dass alle Unterlagen in ihrer Art und Weise den Ansprüchen einer Bank gerecht werden.
Der Businessplan
Die Erstellung eines Businessplans ist das klassische Instrument, um ein Gründungsvorhaben zu beschreiben und es externen Dritten zu präsentieren. Gründer sollten alle relevanten Punkte für den Erfolg seines Unternehmens ausführlich und nachvollziehbar darstellen. Neben der Vorstellung der Produkte oder Dienstleistungen, einem Überblick der geplanten Marketingmaßnahmen oder Kriterien für die Auswahl eines geeigneten Standortes sollten aber auch die persönlichen und beruflichen Erfahrungen und Ausbildungen von Gründern dargestellt werden. Somit kann der angehende Unternehmer darstellen, warum gerade er dazu in der Lage ist, ein erfolgreiches Unternehmen in der gewählten Branche aufzubauen und langfristig zu führen.
Finanzplan inkl. Rentabilitäts-, Liquiditäts- und Finanzierungsplan
Ein weiterer wichtiger Baustein für die erfolgreiche Finanzierung der eigenen Unternehmensgründung stellt ein umfangreicher Finanzplan dar. Im Finanzplan stellen Existenzgründer ihre erwarteten Umsätze für die geplanten Produkte und Services im Zeitverlauf der mindestens nächsten drei Jahre dar. Außerdem sollten möglichst alle notwendigen einmalige Investitionen, aber auch laufende Betriebskosten möglichst detailliert aufgeführt werden. Aus der Gegenüberstellung aller Erträge gegenüber den Kosten ergibt sich der Rentabilitätsplan. Aus ihr lässt sich der erwartete Erfolg des Geschäftsmodells ablesen. Allerdings lässt sich aus dieser Aufstellung nicht eindeutig entnehmen, wie hoch der Finanzierungsbedarf des Unternehmens ist. Entrepreneure müssen daher einen Liquiditätsplan erstellen. Die Ergebnisse der Rentabilitätsplanung müssen um verschiedene Einflüsse bereinigt werden, um anschließend den Kapitalbedarf ermitteln zu können. Sobald der Kapitalbedarf feststeht, können Gründer einen Finanzierungsplan aufbauen und erwartete Zins- und Tilgungszahlungen für eine Kreditrückführung in die Planung einfließen lassen.
Lebenslauf, Zeugnisse und Qualifikationen
Die Entscheidung über die Erteilung einer Finanzierung erfolgt allerdings nicht nur anhand des geplanten Geschäftsmodells und der Plausibilität des vorgestellten Finanzplans, sondern richtet sich auch stark nach der Einschätzung der Unternehmerpersönlichkeit. Die Banken versuchen zu bewerten, ob Unternehmensgründer aufgrund ihrer persönlichen und beruflichen Erfahrungen in der Lage sind, ein Unternehmen aufzubauen und erfolgreich zu führen. Diese Eignung kann auch schon vor den ersten persönlichen Gesprächen über den Lebenslauf, Arbeitszeugnisse oder Zusatzqualifikationen dargestellt werden. Sollte die Branche, in der man sich selbstständig machen will, besondere Qualifikationen oder Ausbildungen voraussetzen, sind diese unbedingt vor der Finanzierungsanfrage zu erwerben.
Aktuelle Schufa-Auskunft
Vor einem Finanzierungsgespräch ist es sinnvoll, sich unbedingt einen aktuellen und umfangreichen Schufa-Auszug zu besorgen. Das Schufa-Rating spielt nicht nur für die möglichen Finanzierungspartner eine wichtige Rolle und kann sich auch auf weitere Geschäftsbeziehungen im Zuge der Geschäftstätigkeit auswirken. Sollten negative Einträge bestehen, haben Gründer noch vor der Finanzierungsanfrage Zeit, sich darum zu kümmern und gegebenenfalls eine Löschung zu erwirken.
Absichtserklärungen und Vorverträge potentieller Kunden und Partner
Um die Realisierbarkeit des eigenen Vorhabens zu untermauern, ist es außerdem hilfreich, Absichtserklärungen potentieller Zulieferer und großer Kunden oder Vorverträge mit dem möglichen Vermieter einer geeigneten Gewerbeimmobilie im Zuge der Finanzierungsvorbereitung einzusammeln. Diese Erklärungen sind in den meisten Fällen zwar rechtlich nicht bindend, unterstreichen aber die Eigeninitiative, das Verhandlungsgeschick und den notwendigen Weitblick für die Unternehmensgründung.
Kreditverhandlungen erfolgreich führen – Begeisterung fürs Produkt trifft unternehmerische Klarheit
Nach der ersten Prüfung der eingereichten Unterlagen durch einen Mitarbeiter in einem Gründercenter oder Gewerbekundenbereich einer Bank kommt es in den meisten Fällen zu den ersten persönlichen Gesprächen. In diesen Gesprächen erhalten Existenzgründer die Möglichkeit, sich und ihr Vorhaben persönlich vorzustellen und bestmöglich zu verkaufen. Wichtig dabei ist, dass neben der Begeisterung für die eigenen Produkte und Dienstleistungen und der unbedingte Wille für den Aufbau einer tragfähigen Selbstständigkeit auch die notwendige unternehmerische Klarheit und Weitsicht vermittelt wird. Gründer müssen die Balance aus emotionaler Darstellung ihres Vorhabens und der fundierten und plausiblen Argumentation bezüglich der erwarteten Erfolgschancen finden.
Wenn es zu kritischen Rückfragen durch den Bankmitarbeiter kommt, ist es wichtig, einen kühlen Kopf zu bewahren, die eigene Planung genau zu kennen und objektiv zu argumentieren. Rückfragen stellen keinen Angriff auf das Geschäftsmodell dar, sondern bieten die Chance durch fundierte Antworten den Gegenüber vollends zu überzeugen. In einzelnen Fällen kommt es auch zu mehreren Gesprächen, in denen verschiedene Szenarien der Geschäftsentwicklung diskutiert werden. Ein belastbar geplantes Geschäftsmodell hält allerdings auch einer solchen Prüfung problemlos stand.
Ein weiterer wichtiger Tipp für erfolgreiche Kreditverhandlungen ist außerdem, dass Gründer sich nicht auf ein einziges Finanzierungsmodell versteifen sollten. Nicht selten unterbreiten Banken ein alternatives Angebot, wodurch die speziellen Anforderungen der Zielbranche besser abgebildet werden können oder Gründern mehr Handlungsspielraum eingeräumt wird. Diese Alternativen erscheinen gegebenenfalls auf den ersten Blick aufgrund abweichender Konditionen als unattraktiv, müssen aber in Ruhe geprüft und bewertet werden. Im Mittelpunkt der Entscheidung muss stehen, dass sowohl alle Investitionen zum notwendigen Zeitraum getätigt werden können und gleichzeitig ausreichend liquide Mittel für Betriebsausgaben oder unvorhergesehene Entwicklungen zur Verfügung stehen.
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