Was sind die Erfolgsfaktoren für Franchising-Konzepte?

Beim Stichwort Franchising kommen vielen zunächst die großen Player der Food-Industrie wie zum Beispiel McDonalds oder Burger in den Kopf. Doch Franchising ist branchenübergreifend ein beliebtes Geschäftsmodell: Franchising-Konzepte gibt es in allen denkbaren Bereichen. In der Pflegebranche, in der Fitnessbranche und selbst im Handwerk sind sie vertreten.

Die Idee der Arbeitsteilung ist altbewährt: Während sich der Franchisegeber um Konzept und Verwaltung kümmert, setzen die Franchisenehmer diese an den konkreten Standorten um und kümmern sich um das Tagesgeschäft. Dabei greifen sie auf das Know-how und die Erfahrung des Franchisegebers zurück und nutzen das von ihm geschaffene Netzwerk. Dafür zahlen sie diesem regelmäßig eine Franchisegebühr in Form von Umsatzbeteiligung und einer einmaligen Starteinlage.

Damit sich die Investition jedoch wirklich lohnt und das Franchise-Vorhaben für beide Seiten von Erfolg gekrönt ist, gibt es jedoch einige wichtige Faktoren zu beachten. In diesem Artikel geht es um identifizierte Erfolgsfaktoren für Franchising-Konzepte. Wer sich mit Geschäftsmodell selbstständig machen möchte, sollte diese kennen.

1. Die Geschäftsidee

Die Geschäftsidee für das Franchising-Konzept sollte ein prägnantes Alleinstellungsmerkmal aufweisen. Sich lediglich über den Markennamen zu unterscheiden, ist sehr gefährlich. Man sollte sich also nicht zu stark an bestehenden Geschäftsmodellen orientieren und diese versuchen, zu kopieren. Der Markenname muss mit den Kunden mit dem Alleinstellungsmerkmal in Verbindung gebracht werden, um nicht substituierbar zu sein. Ansonsten kann kein zuverlässiger Kundenstamm aufgebaut werden. Es braucht einen Wiedererkennungswert und einen Grund, sich für diesen „Laden“, anstatt die Konkurrenz zu entscheiden. Das Alleinstellungsmerkmal kann in einer Innovation oder der Schließung einer Marktlücke liegen. Nur durch Abhebung vom Markt und den Ausbau eines Wettbewerbsvorteils lässt sich ein nachhaltig erfolgreiches Franchising aufbauen. Denn: Das Konzept ist erst dann für Franchisenehmer interessant, wenn es dies bereits für seine Kunden ist.

2. Die Pilotphase

Die Grundlage für ein erfolgreiches Franchising-Konzept schafft eine ausführliche Pilotphase. Einer der wichtigsten Gründe für angehende Franchisenehmer, sich für ein externes Konzept zu entscheiden, ist, dass sich dieses bereits bewährt hat und auf das Know-how sowie die Erfahrung des Franchisegebers zurückgegriffen werden kann. Die Franchisenehmer erwarten gegen die Gebühren jedoch ein ausgereiftes und optimiertes Geschäftsmodell. Eine Konzeptionierung auf Papier reicht nicht, um mögliche Schwach- und Problemstellen zu identifizieren. Viele Fragen müssen beantwortet werden:

• Welche Lieferanten eignen sich und sind zuverlässig?
• Wie lassen sich die Herstellungsprozesse für die Produkte standardisieren?
• Wie kann eine gleichbleibende Qualität der Produkte erzielt werden?
• Was sind die optimalen Öffnungszeiten?
• Wo lassen sich Kosten einsparen?
• Welche unerwarteten Bedürfnisse der Kunden zeigen sich?

Erst nach der Realisierung eines Geschäftsmodells kann man diese Fragen mit Sicherheit beantworten. Sind die Antworten für den Pilotbetrieb gefunden, muss man die Übertragbarkeit sicherstellen. Die Dienstleistungen und Prozesse müssen reibungslos transferierbar sein.  Damit die Franchisenehmer das Konzept adäquat übernehmen können, müssen die Prozesse nachvollziehbar in einem Handbuch aufbereitet werden. Dieses Handbuch ist maßgeblich relevant für den Erfolg des neuen Standorts und damit des gesamten Franchising-Konzepts.

3. Der Bindungsaufbau

Eine auf Franchising-Konzepte ausgerichtete Studie durch das Institut für Franchising & Cooperation (F&C) der Universität Münster zeigt, dass die ökonomischen Kennzahlen besser sind, je höher die Zufriedenheits- und Bindungswerte der Franchisepartner sind. Zu den erhobenen Zahlen gehören unter anderem das Umsatzwachstum und das Franchisepartnerwachstum. Somit sind die Erfolgsaussichten für das Gesamtkonzept besser.

Franchisegeber wie Franchisenehmer sollten daher auf eine enge Bindung und faire Zusammenarbeit achten.

4. Die richtige Auswahl

Franchising gleicht einer Ehe: Drum prüfe, wer sich ewig bindet. Auch wenn ein bestehendes Vertragsverhältnis entsprechend der getroffenen Vereinbarung gekündigt werden kann, ist es doch eine langfristig ausgerichtete Beziehung, die die Parteien eingehen. Diese erfordert Vertrauen. Der Franchisegeber muss auf die korrekte Umsetzung, Zuverlässigkeit und kaufmännische Eignung des Franchisenehmers vertrauen. Der Franchisenehmer auf die Erfolgsversprechen des Franchisegebers. Bis zum möglichen Grad sollte man Vertrauen jedoch durch Gewissheit ersetzen. So ist eine gründliche Prüfung der Eignung des potenziellen Franchisenehmer-Kandidaten durchzuführen und auch der Franchisenehmer sollte die Möglichkeit erhalten, zu prüfen, ob das Geschäftskonzept zu ihm passt. Es empfiehlt sich daher eine Probephase, zum Beispiel in Form eines Praktikums in einer der bestehenden Filialen, und eine ausgiebige On-Boarding-Phase mit Peer-Programmen.

5. Die rechtliche Absicherung

Eine weitere Maßnahme zur Vermeidung von Unstimmigkeiten ist die rechtliche Absicherung. So können im Vorhinein bereits möglichst viele Szenarien abgedeckt und so sichergestellt werden, dass es zu einer fairen Vereinbarung kommt.

Der Franchisevertrag sollte dringend juristisch abgesegnet werden und seitens des Franchisenehmers eigens juristisch geprüft werden. Knebelverträge oder unverhältnismäßige Anforderungen sollten als Warnhinweis genommen werden.

Fazit: Nicht immer passen Franchise-Konzept und Franchisenehmer zusammen. In dem Fall sollten sich beide Parteien nach anderen Partnern umsehen.

Wer prüfen möchte, ob sich sein Konzept für Franchising eignet oder sich bereits für ein Franchising-Konzept entschieden hat und dessen Finanzierung sicherstellen möchte, der kann professionelle Unterstützung durch eine Unternehmensberatung in Anspruch nehmen und sich je nach Bundesland bis zu 80 % der Beratungskosten erstatten lassen (Service: Fördercheck).

So steht einem erfolgreichen Start der Unternehmensgründung mittels Franchising nichts mehr im Wege.