Richtige Kundengewinnung

Inhaltsverzeichnis

• Zielgruppen definieren
• Direkte Kundenakquise als Marketinginstrument
• Indirekte Kundenakquise
• Erfolgskontrolle bei der Kundenakquise

Einer Umfrage der IHK Nürnberg zufolge stellt die Kundengewinnung für Neugründer die größte Herausforderung dar. Die wenigsten Existenzgründer haben bereits einen festen Kundenstamm, wenn es zur Existenzgründung kommt – die Neukundengewinnung hat also oberste Priorität. Die strategische Anwerbung von Neukunden wird auch Akquise genannt.

Zielgruppen definieren

Die Frage, die jedem Akquisevorhaben vorangehen sollte, ist die nach der Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen möchten. Bei Geschäftskunden ist etwa eine andere Art der Ansprache angemessen als bei Privatkunden. Bei einer ungenauen Definition kann es passieren, dass die Maßnahmen die Kundengruppe nicht erreichen.

Durch diese Ineffektivität werden Kosten verursacht, die dem Unternehmen keinen Mehrwert bringen und gerade zu Beginn einer selbstständigen Tätigkeit vermieden werden sollten. Zur Definition der Zielgruppe dient die Leitfrage „WAS will ich an WEN verkaufen?“.

Direkte Kundenakquise als Marketinginstrument

Die Instrumente werden der Zielgruppe und der Art der Existenzgründung entsprechend ausgewählt. Zu den bekanntesten Methoden zählt die direkte Kundenansprache. Diese kann durch verschiedene Wege erfolgen.

Kundenakquise per Telefon

Diese Form der Kundengewinnung eignet sich für Dienstleister, die ihr Angebot bei einem möglichen Kunden gezielt vorstellen wollen, da es sich zum Beispiel um die Vorstellung eines erklärungsbedürftigen Produkts handelt. Bevor mit der Kundenakquise per Telefon begonnen werden kann, muss eine direkte Einwilligung von Privatkunden vorliegen.

Kundenakquise per Brief oder E-Mail

Mit dieser Maßnahme können Kunden direkt angeschrieben und über das Unternehmensangebot informiert werden. Bei der Kundenakquise per E-Mail sollten Existenzgründer beachten, dass vor dem Versand die Einwilligung des Empfängers einzuholen ist. Den Versand von Briefen betrifft diese Regelung nicht. Hier muss der Adressat der Kontaktaufnahme erkennbar widersprechen.

Kundenansprache vor dem Geschäft

Diese Maßnahme eignet sich besonders für Existenzgründungen, die von Laufkundschaft oder spontanen Käufern profitieren. Gründer sollten hier nicht warten bis die Kunden in das Geschäft kommen, sondern die Gelegenheit nutzen und diese vor dem Laden auf das Angebot aufmerksam machen. Dazu eignen sich insbesondere Flyer, Geschenke, Gutscheine oder Kostproben.

Kundenakquise per Social Media

Auch im Online-Bereich sind viele neue Wege der Kundenansprache entstanden, die Existenzgründer nicht ungenutzt lassen sollten. Zu den beliebtesten Netzwerken gehören beispielsweise Facebook, Twitter oder Google+. Laut einer aktuellen ARD/ZDF-Studie nutzen ersteres in Deutschland rund 20,5 Millionen Menschen wöchentlich. Diese Anzahl bietet großes Potenzial für Existenzgründer, um auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen und Kunden zu gewinnen. Die richtige Social-Media-Strategie für jedes Netzwerk zu entwickeln ist nicht einfach und erfordert viel Zeit und Arbeit. Bevor mit der Kundenakquise begonnen wird, muss diese geplant werden. Folgende Fragen können hierbei Hilfestellung leisten: Was sind meine Ziele? Was sind meine Stärken? Warum sollten neue Kunden mich beauftragen?

Kundenakquise durch Events und Messen

Vor allem im Einzelhandel kann es nützlich sein, Events wie Themenabende oder Rabattaktionenzu organisieren. Auch auf Fachmessen und Konferenzen können Existenzgründer Kunden gewinnen. Allerdings sollte ein solcher Auftritt von langer Hand geplant werden und ist in der Regel mit Kosten verbunden. Der Messestand muss vorbereitet und gemietet werden, zudem werden Broschüren und Informationsmaterialien benötigt. Entweder müssen Gründer auf der Messe selbst vor Ort sein oder jemanden bezahlen, der für das Unternehmen wirbt.

Kundenakquise durch Netzwerken

Weitere Möglichkeiten, Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen, werden durch ein dichtes und spezialisiertes Netzwerk eröffnet. Möglichkeiten zum Aufbau eines Netzwerkes, aus dem Kontakte und Empfehlungen hervorgehen, bieten Existenzgründern Engagements in beruflichen und privaten Verbänden, wie z.B. Berufsverbände, Arbeitskreise, wohltätige Vereine, Kulturorganisationen oder politische Parteien.

Indirekte Kundenakquise

Als indirekte Art der Kundenakquise gilt unter anderem das Online-Marketing. Dabei versucht beispielsweise ein Unternehmer, im Internet durch suchmaschinenoptimierte Websites Interesse auf sich zu ziehen und Kunden zu gewinnen. Eine weitere Maßnahme der indirekten Kundenakquise ist das Schalten von Werbung in den klassischen Medien Fernsehen und Radio oder durch Anzeigen in Printmedien.

Erfolgskontrolle bei der Kundenakquise

Wenn Planung und Durchführung erfolgreich abgeschlossen sind und Existenzgründer erste Kunden gewinnen konnten, ist es ratsam, die Maßnahmen auf Erfolg (oder Misserfolg) hin zu überprüfen. Durch welche Instrumente konnten die meisten Kunden angeworben werden? Welche haben ihre Wirkung verfehlt und warum? Hierbei können auch die Kunden aktiv eingebunden werden, indem Gründer diese um ein Feedback bitten – etwa darüber, wie sie auf das Angebot aufmerksam geworden sind oder ob sie Verbesserungsvorschläge haben. Durch diese Erfolgskontrolle können Akquiseinstrumente, die ihre Wirkung verfehlt haben ausgemustert und Kosten eingespart werden. Mit diesem Schema entwickeln Gründer die Kundengewinnung stets weiter.

Wenn Sie sich gerne von einem erfahrenen Gründungsberater zu Ihren Möglichkeiten bei der Kundenakquise beraten lassen möchten, können Sie uns unter der kostenlosen Hotline 0800 / 58 95 505 kontaktieren und Ihre Fragen zu Marketing & Vertrieb an uns richten. Alternativ können Sie auch den Fördercheck ausfüllen. Wir beantworten Ihre Frage individuell und bringen Sie gerne bei Interesse mit einem qualifizierten Gründungsberater vor Ort zusammen.